On ne compte plus les articles pour montrer à quel point le Yield Management est une pratique cynique d’affreux capitalistes déshumanisés. Récemment encore, on a fustigé la montée des prix des masques chirurgicaux pour faire face au Coronavirus, ou celle des VTC pendant les grèves.
Un cas ne fait pas une généralité
D’abord, je le dis souvent, ne confondons pas une pratique avec ses dérives. S’il existe de mauvais dentistes, ce n’est pas une raison pour disqualifier l’ensemble de la profession. Les débats sont généralement plus équilibrés : on dénonce, à juste titre, la malbouffe en France, ce qui ne nous empêche pas par ailleurs de saluer le formidable travail des 49 nouveaux étoilés du Guide Michelin. Mais le Yield Management semble échapper à cette règle.
Alors oui, commençons par donner raison à ceux qui dénoncent des pratiques purement opportunistes qui prennent en otage les consommateurs. Ça tombe bien, le Yield Management que l’on prône n’est pas celui-là. Car matraquer les Clients et les prendre en otage, c’est jouer le court-terme, c’est nuire à sa réputation, détruire la relation Client.
Cerveau gauche ou cerveau droit
Le Yield n’est pas un outil purement tactique. Sa valeur ajoutée n’est pas essentiellement dans la recherche et l’exploitation de situations d’urgence. C’est avant tout un outil stratégique où la valeur se crée tout au long du cycle de commercialisation, avec une robustesse et une cohérence tarifaire qui lui permet de s’affranchir d’avoir à se précipiter sur le moindre aléa climatique ou géopolitique pour espérer augmenter le chiffre d’affaires. Le côté opportuniste existe bien-sûr, mais il est souvent marginal dans le processus d’optimisation (le prix des 2 dernières chambres peut encore augmenter si le concurrent n’a plus de disponibilité mais cela n’enlève en rien la compétitivité des prix sur les 98 premières chambres. Si les prix ne sont pas appropriés, l’hôtel ne remplit pas…).
Alors pourquoi ne voir que le verre à moitié vide lorsqu’il est aussi à moitié plein ? Le Yield Management a autant permis de baisser les prix que de les monter. C’est surtout l’amplitude tarifaire qui a changé : on est passé d’un escabeau à 3 marches à une échelle avec plus de barreaux. Une échelle qui va du sous-sol des prix au grenier.
A nous de remettre un peu de rationnel et de cerveau gauche là où beaucoup sont dans l’affect du cerveau droit en réaction à des articles à scandale.
Et vous, en termes de Yield, vous êtes cerveau gauche ou cerveau droit ?
Mots-clés : Yield Management, opportunisme, relation client, valeur ajoutée, cohérence tarifaire
