Le Pricing définit une gamme tarifaire complète et les conditions de vente qui y sont associées.

Ces grilles permettent d’adresser tous les segments de demande sur toute l’offre proposée, et se déclinent sur différents canaux, différentes formules de ventes, différentes gammes de produits. Il veille au bon positionnement prix/produit de son offre.

OBJECTIFS

Eviter les effets de dilution et de cannibalisation 
par une segmentation efficace qui incite les Clients à réserver le bon prix/produit sans se déporter sur des produits moins chers.

Couvrir tout le spectre de la demande
avec des offres de prix construites sur une amplitude tarifaire large. Attirer de nouveaux clients par le prix mais augmenter le panier moyen sur la cible premium et les périodes fortes.

Animer le Marché
C’est le travail du Pricing tactique, pour stimuler localement la demande et accompagner les actions commerciales et marketing.

Tous les jours, sur tous les stocks, le Yield s’assure du mix optimal entre taux d’occupation et prix moyen de vente.

Pour ce faire, il prévoit la demande et la trie suivant des niveaux de contribution. Il s’assure de vendre au bon prix, au bon client, au bon moment grâce à différents leviers : surbooking, gestion des prix, des canaux de ventes, des durées de séjour…

OBJECTIFS

Eviter les refus de vente en période creuse
Le Yield s’interdit de refuser de la demande quand les inventaires ne sont pas plein.

Eviter les pertes de prix moyen sur les périodes contraintes
Le Yield s’interdit d’être plein trop tôt avec des tarifs dégradés.

Piloter sans à-coup
Hiérarchiser ses leviers d’optimisation et les piloter de façon graduelle dans le temps. Le travail du Yield n’est pas qu’opportuniste. Il doit travailler sa stratégie d’optimisation tout au long de la montée en charge des réservations.

Le Revenue Integrity est garant du bon respect des conditions tarifaires, de la réservation jusqu’à l’encaissement des factures.

Sa préoccupation n’est pas la pertinence des prix ou des conditions tarifaires mais leur bonne application. Il s’assure du bon alignement des process sur toute la chaîne de commercialisation, qu’il peut être amené à faire évoluer s’il y a des trous dans la raquette…

OBJECTIFS

Détecter tous les dossiers en anomalie
Remboursement non prévu dans les conditions de vente, paiement défaillant, mauvaise application de remise, taux de commission erroné, packages mal paramétrés … ! Le champ d’investigation du RI est large pour mesurer l’ampleur du CA perdu.

Améliorer la qualité des process de bout en bout
Il est force de proposition pour documenter les process, former les équipes, systématiser des points de contrôle, verrouiller des systèmes permissifs, faire évoluer des pratiques qui détruisent de la valeur, comme les abus de remises manuelles.

Donner de la visibilité
Ses tableaux de bord permettent de voir le CA perdu sur chaque famille d’anomalies et leur évolution dans le temps. En encourageant les bonnes pratiques et en alertant sur les dérives, il permet à toutes les équipes de tendre vers l’excellence dans les processus de commercialisation et de facturation.