La fin de l’été et la rentrée approchent à grand pas. La haute saison n’est pas encore complètement terminée que la question du pricing de l’année prochaine se pose déjà dans l’Hôtellerie de Plein Air.
Pour être sûr de maximiser son chiffre d’affaires, avoir une bonne grille tarifaire est primordial.
Découvrez nos 5 conseils pour réaliser une grille tarifaire optimale !
Bien qualifier la donnée
Il s’agit d’abord de qualifier l’historique : dépollution de données non représentatives (Covid-19, événement climatique, fort alea de demande comme l’annulation tardive d’un groupe important…), performance RM, présence d’offres spéciales…
Cela permet d’avoir un historique exploitable. Mais il s’agit aussi de qualifier la donnée future : évolution du stock prévu, évolution de la segmentation produit, évolution calendaire… Le travail du RM et du pricing repose beaucoup sur l’historique. Il est donc important de ne pas l’exploiter tel quel, sans retraitement.
Penser son ingénierie tarifaire
Une politique tarifaire n’est pas juste une juxtaposition de prix. Les prix ne doivent pas être construits indépendamment les uns des autres, mais avec des règles préétablies. Par exemple avec des prix de référence et des prix liés. Un mobil-home de faible capacité avec une vue mer peut être pricé avec un supplément tarifaire en valeur ou en pourcentage par rapport à un prix de référence sur un stock standard.
Quand le pricing est ajusté sur un prix de référence, l’ajustement se propage selon les règles établies (dégressivité par durée de séjour, construction de Linéaires ou de prix négociés, early booking, pricing de certaines typologies de mobil-home…).
Séparer les effets
Une bonne pratique peut également consister à séparer les effets qui vont impacter le prix : inflation, décalage calendaire, évolution de la demande et du stock, évolution produit, … La cohérence de l’approche tarifaire en sera renforcée. La variation tarifaire d’une année sur l’autre pour un camping peut ainsi être élaborée par une succession d’impacts positifs ou négatifs, avec des systèmes de cumuls, de plafond, de poids.
L’intérêt est de s’assurer que les différents effets, qui ne concernent pas nécessairement tous les campings, soient tous correctement reflétés dans le politique tarifaire et de façon cohérente.
Assurer une certaine continuité tarifaire
Un bon positionnement tarifaire évolue progressivement, sans à-coup. Si vous prévoyez une forte demande, augmenter les prix d’une année sur l’autre de 40% n’est pas forcément bon.
D’autres leviers de prix moyens peuvent être activés : gestion des remises, gestion des canaux. Et même des leviers de hausses de prix moyen indolores pour le client, comme la re-segmentation produit. Ainsi, quand le produit le permet, on peut recatégoriser une partie du stock de standard en premium par exemple. A prix constant, avoir plus de mobil-home sur des catégories élevées ne change pas le prix affiché en tant que tel, mais permet d’augmenter le prix moyen par effet mix.
Attention néanmoins à ne pas utiliser ces leviers de manière excessive !
Se donner de la flexibilité tarifaire
Le pricing doit permettre d’augmenter le champ des possibles. Avec une grille tarifaire de bonne amplitude qui donne suffisamment de latitude au yield pour en tirer la quintessence. Les modèles rigides avec des early booking très différenciés par dates ou par types de mobil-home, trop de prix fixes négociés, des offres figées dans les brochures, des plans d’animation décidés longtemps à l’avance, des prix trop saisonnalisés par jour de semaine, sont autant de freins pour exploiter pleinement le potentiel de la demande qui n’est plus pilotée mais subie.
Le pricing doit rester structurant avec des mécanismes simples. La subtilité de gestion et les actions chirurgicales doivent rester le domaine du yield, pas celui du pricing.
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour réaliser la grille tarifaire la plus optimale !
