Né dans l’aérien au milieu des années 80, le Revenue Management a toujours su garder une longueur d’avance dans une pratique qui s’est largement déployée depuis dans d’autres secteurs. Loin de s’endormir sur ses acquis, l’industrie aérienne continue d’innover pour conserver son leadership.
Tour d’horizon des principales tendances du RM dans ce secteur de pointe.
Branded Fares
La structure tarifaire tend à se généraliser autour de la notion de Branded Fares. Il s’agit d’une gamme tarifaire avec 3 à 4 familles de prix (Fares Families) proposant plusieurs tarifs vendables en même temps, autour d’une offre packagée incluant de la flexibilité et un certain nombre d’options et de services : excédent bagage, choix du siège, fast check-in, … La plupart de ces offres étaient auparavant proposées en add-on seulement. Les écarts tarifaires entre gammes sont généralement constants. L’enjeu est important sur le développement des ancillaries (revenus annexes).
NDC (New Distribution Capability)
Il s’agit là d’un projet en cours ou à venir pour des compagnies dans l’aérien. Les enjeux du NDC sont multiples : fournir aux clients des informations plus précises et plus détaillées sur les offres de produits et services, mieux contrôler la distribution et les offres tarifaires associées, réduire les coûts de distribution en limitant voire éliminant les intermédiaires. Enjeu technique important.
Personnalisation de l’offre
C’est l’un des enjeux du RM dans une meilleure articulation entre le volet pricing et le marketing opérationnel. Les outils modernes de RM s’interfacent et exploitent les données issues du trafic web pour pousser des offres plus pertinentes et améliorer les taux de conversion.
Optimisation réseau
C’était l’un des points faibles de la prévision et de l’optimisation des RMS spécialisés dans l’aérien. De nouveaux modules ont désormais vu le jour chez certains éditeurs, permettant ainsi de mieux prévoir et piloter la demande en connexion, ou la demande qui s’exprime sur des trajets multi-destinations ou les tournantes. Enjeu important pour les compagnies majeures qui exploitent des hubs.
Utilisation de l’IA
Comme dans d’autres secteurs, la R&D est active chez tous les éditeurs de solution RM afin d’exploiter au maximum la data disponible. Il ne s’agit pas seulement de mieux prévoir la demande mais également de pouvoir prévoir les évolutions du comportement d’achat. Par exemple, le risque d’annulation en fonction du profil du client ou propension à consommer des produits annexes.
Pour conclure, les solutions du marché sont nombreuses et le niveau des pratiques RM est assez mature. Les points de CA et de marge supplémentaires à trouver sont faibles mais nécessaires face à l’augmentation des coûts, la généralisation du recours à la visio-conférence impactant les déplacements Business, les prises de conscience environnementales (voire le « airline bashing »), pouvant peser sur le trafic Loisir.
Bel exemple de secteur à la pointe qui continue d’avancer…
