Nous avons eu la chance d’échanger avec Pierre Vasse, directeur marketing et communication chez Bowling Plaza Company, à propos de son expérience avec l’accompagnement N&C. Découvrez, dans cet entretien, son témoignage.
Pouvez-vous vous présenter ?
Je suis Pierre Vasse, directeur marketing digital et communication chez Bowling Plaza Company. Nous sommes une marque corporate, qui développe et exploite des concepts de bowling innovants et à forte rentabilité. A ce jour, nous possédons 3 établissements en France pour un total de 78 pistes de bowling, à Rouen Grand-Quevilly, Reims Thillois et Saint-Maximin Creil. Notre objectif est de devenir la référence du bowling en France, en développant un réseau conséquent, avec l’ouverture de plusieurs établissements, en propre ou en franchise.
Avant de faire appel à N&C, quels étaient les principaux défis en matière de Revenue Management auxquels vous étiez confrontés ?
Nous avons la volonté de travailler sur plusieurs leviers : l’expérience client, l’excellence opérationnelle – en créant un Business Model qui nous permet d’être duplicable – et la RSE (responsabilité sociale de l’entreprise), avec notre fondation « Bowling du cœur ».
Nous souhaitons avoir des spécialistes, en entreprise, qui travaillent sur ces sujets-là. Pour ma part, nous voulons déployer le marketing dans le plus grand des détails, en le professionnalisant, avec les bons outils. Pour ça, nous avons tendance à digitaliser l’ensemble de notre communication (réservation en ligne, échange entre nos collaborateurs, la gestion de la paie, …). Nous avons aussi des produits et outils innovants, avec un système d’abonnement ou encore des outils digitaux pour gérer nos billetteries.
Le dernier levier que nous souhaitons travailler, c’est le Revenue Management, pour optimiser les revenus de l’entreprise. Notre stratégie marketing nous permet de faire venir les clients, et maintenant, nous aimerions pouvoir optimiser les revenus une fois qu’on leur a vendu nos prestations.
C’est pour cela que nous avons voulu mettre en place de façon sérieuse et professionnelle le Yield, en étant accompagnés par des spécialistes du sujet. Pour deux raisons : être sûr que l’ensemble de nos données soient correctement exploitées, et avoir des recommandations sur la mise en place concrète et opérationnelle du Revenue Management dans notre entreprise. C’est ce qui nous a amené à faire appel aux services d’N&C, qui s’est très rapidement positionné comme un spécialiste.
Pouvez-vous nous en dire plus sur le Revenue Management dans le secteur du bowling ?
C’est assez paradoxal. En fait, on pourrait dire que c’est généralisé, puisque depuis de nombreuses années maintenant, les bowlings ont déjà adapté leurs tarifs en fonction de l’affluence. Par exemple avec les tarifs du samedi soir, les tarifs à la partie… Dans l’ancien monde du bowling, les grilles tarifaires sont vraiment très complexes, ce qui ne nous paraissait pas viable pour l’expérience client.
Notre idée, c’était d’aller au-delà, d’avoir une grille qui soit à la fois plus étoffée, plus optimisée par rapport à tout un ensemble de data, tout en faisant en sorte que la lecture soit simplifiée pour le client.
Globalement, comment s’est passé l’accompagnement ?
Lorsque j’ai contacté N&C, nous avons commencé par échanger sur la méthode de travail. Ça nous a permis de nous rassurer sur la disponibilité et l’approche sérieuse.
Ensuite, nous avons rencontré Xavier, notre contact référant et opérationnel. Nous avons débuté avec des rendez-vous téléphoniques au cours desquels nous avons présenté l’ensemble de nos services et notre fonctionnement. L’idée était qu’N&C puisse avoir toutes les informations sur notre entreprise et sur le monde du bowling. Ensuite, nous avons commencé à entrer dans la data : nous avons extrait l’ensemble des données présentes dans nos outils. À ce moment-là, nous avons travaillé par itération : on envoyait des données, puis on avait un retour de Xavier, et on savait si la data était utile ou s’il fallait aller plus loin. C’est grâce à cette méthode que nous avons pu envoyer des données de plus en plus précises et qualifiées, qui reflétaient aussi la réalité de notre métier.
Nous avons effectué plusieurs rendez-vous en visio afin de présenter nos outils à Xavier et de déterminer jusqu’où nous pouvions aller en termes d’exportation de données.
Après un premier rapport d’étonnement, l’équipe de N&C a effectué une analyse précise et détaillée de nos données. Ensuite, nous avons bénéficié d’une restitution complète, accompagnée de recommandations très concrètes, sans avoir besoin de manipuler d’énormes fichiers Excel. Tout cela était très compréhensible pour nous.
Ce qui a également été très intéressant dans l’approche de N&C, c’est que nous avons reçu des actions claires à mettre en place, avec une projection sur le retour sur investissement (ROI) et des retombées concrètes en termes de chiffre d’affaires.
En résumé, nous sommes sortis de cette restitution avec un plan d’action concret, cadré et séquencé, que nous pouvons mettre en place rapidement. Aujourd’hui, nous sommes en train d’intégrer l’ensemble des recommandations dans l’opérationnel. Ce processus nous a fourni une excellente base de travail pour démarrer le Revenue Management (RM) dans nos bowlings.
Recommanderiez-vous nos services de conseil en Revenue Management à d’autres entreprises du même secteur ?
Oui, tout à fait. Je recommande N&C pour sa capacité à s’adapter au métier de leur client, sa capacité à répondre à plusieurs niveaux sur les besoins, aussi bien dans l’analyse de données que sur la création d’outils digitaux. Et aussi sur l’aptitude d’N&C à concrétiser et à prioriser les actions à mettre en place.
Souhaitez-vous ajouter quelque chose ?
Il y a un point que je n’ai pas évoqué. Après la livraison des recommandations, Xavier a également proposé plusieurs pistes d’accompagnement. C’est une très bonne chose, car cela nous donne des perspectives pour continuer à optimiser notre stratégie. Nous avons aussi apprécié la polyvalence du cabinet, avec à la fois le côté conseil opérationnel, mais également technologique, avec leur connaissance des solutions/outils du marché.
Pour résumer, notre objectif est de devenir la référence du bowling en France, et pour cela, nous voulons nous doter des meilleurs outils et des meilleurs prestataires. C’est pour cette raison que nous avons fait appel au Revenue Management, et à N&C.
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