Vous dirigez le département Commercial et Marketing chez Belambra. Le RM est-il pour vous un sujet commercial ou marketing ?
Nécessairement les 2 ! La composante « Pricing » (prix catalogue, remises commerciales, prix nets) est au cœur de la stratégie marketing, puisqu’elle définit le positionnement d’une marque de tourisme tout autant que sa composante « produit ». L’optimisation des canaux de distribution est plutôt du domaine commercial. D’autres sous-composantes du RM, telles que les sujets de Revenue Integrity ou la priorisation des options sur les groupes affaires ou loisirs, par exemple, sont respectivement au centre des sujets marketing et vente.
Quelle place a le RM dans votre dispositif ?
Une place centrale. Quelle autre ? La particularité des marques de tourisme producteurs et distributeurs de leurs produits telles que Belambra (Nr 1 des Clubs de vacances en France avec 58 destinations) est d’avoir une organisation Revenue Management Pricing centralisée. Pas de Revenue Manager de place comme dans l’hôtellerie, donc. Ce qui n’enlève rien à la nécessité d’être au plus près de la réalité terrain des ajustements tarifaires et de l’animation promotionnelle site à site, jour par jour, canal par canal, mais autorise dans le même temps une certaine hauteur de vue, et une meilleure capacité à généraliser les bonnes pratiques.
Que pensez-vous du sujet à la mode qui consiste à rapprocher RM et CRM ?
C’est une évidence rendue possible par les applications de gestion de BDD toujours plus souples et plus puissantes, et également par la prise de conscience (ancienne ou récente, selon) des marques que le développement de leur activité passe par la maîtrise du dialogue avec le client final. Le CRM est cependant une technique peu pratiquée par nombre d’acteurs de la production touristique traditionnelle qui ont préféré (ou ont été économiquement contraints de) maintenir des modèles de distribution essentiellement indirecte. Le développement hégémonique extrêmement rapide des « nouveaux » acteurs pure player rend ces modèles caduques.
Sur quel sujet pensez-vous pouvoir « fabriquer du revenu » dans les mois qui viennent ?
L’optimisation de la gestion des groupes et le Pricing dynamique sont nos 2 priorités court terme et moyen terme pour créer de la valeur à périmètre constant, en 2015.
Sylvain Caucheteux
Directeur Commercial et Marketing de Belambra
