Si lancer une démarche RM ne rebute plus personne, surtout en cette période de sortie de crise, implémenter un outil de Revenue Management en effraie plus d’un. Un cauchemar pense-t-on. C’est vrai si l’on s’y prend mal. Voyons donc la bonne approche.
D’abord la machine à perdre : rédaction d’un cahier des charges complet et sévère (80 à 100 pages) pour se prémunir de mauvaises surprises, constitution d’une grosse équipe projet, dépouillement et audition des Editeurs. Gap analysis énorme. 2ème cahier des charges. Rebelote, jusqu’au choix d’une solution qui ne convient pas (mais il faut bien avancer). Paramétrage, test, déploiement. Le compte n’y est pas. C’est long. C’est déceptif. Et ça coûte cher. Tout ça pour ça.
J’ai eu la chance d’être d’abord client avec 3 expériences de déploiement d’un nouvel outil, puis consultant à plusieurs reprises pour accompagner des clients dans de tels projets, maintenant éditeur avec N&C et notre plateforme RMS revbell. 8 Clients sous licence, déjà.
Ce que j’en tire comme enseignement ? Plus c’est long, moins c’est efficace.
Les 3 étapes pour implémenter un outil RM :
1) Une expression de besoins simples, 3 ou 4 pages. Description du contexte, architecture du SI existant, périmètre de la solution, modèle tarifaire, structure de Distribution… Puis, liste des exigences fonctionnelles priorisées : attentes en termes de prévision, d’optimisation, d’accès à la donnée, attentes en termes de leviers, d’ergonomie, de possibilité de paramétrage, de connectivité (quelques jours à documenter).
2) Puis une phase itérative d’échanges avec pas plus de 3 Editeurs pré-sélectionnés qui comprend une démonstration de la solution avec un jeu de données du client. Échanges sur l’adéquation aux besoins, sur les possibilités de paramétrage, de workarounds, d’évolutions pour mieux couvrir le besoin. Attention particulière sur la capacité de l’Editeur à comprendre le besoin, à s’engager, à délivrer, à supporter la solution dans la durée, à la faire évoluer dans une road map partagée (3 mois). Suffisant pour choisir le bon.
3) Implémentation de la solution (3 mois) sur le cœur business avec d’éventuels ajustements / enrichissements sur les futures releases. Sur un périmètre restreint, puis déploiement complet.
Nous avons vu des implémentations échouer après 2 ans d’effort. Mais aussi de très beaux succès en 6 mois de projet, parfois moins.
Le maître-mots : agilité
Mots-clés : Outil de RM, Revenue Management, cahier des charges, RMS revbell, modèle tarifaire
