La rétention de vos talents passe par plusieurs piliers incontournables : garder la motivation, avoir le sens de l’écoute, challenger avec les bons objectifs, et récompenser les efforts fournis. Découvre 10 conseils qui s’appliquent à votre revenue manager.
Lui accorder une équipe à la hauteur de l’activite
Le revenue manager n’est pas qu’une petite main opérationnelle qui fait varier les prix à longueur de journée. Cette personne va aussi faire des prévisions, des modèles, du reporting, animer des revenue meeting, gérer les OTA, les différents leviers d’optimisation, les durées de séjours, faire des cotations groupe, valider les budgets…
Sur un périmètre restreint, cela reste gérable, au-delà, en lui chargeant la mule, vous pourriez créer de la démotivation.
Notre recommandation
Jusqu’à 5-6 établissements / destinations / vols / lignes à piloter, c’est gérable. Au-delà, on recrute progressivement une personne supplémentaire pour décharger vos revenue managers et ne pas les couler.
Lui fixer des objectifs atteignables
Fixer à votre revenue manager un objectif de prix moyen est aussi insensé que de lui demander de d’augmenter la note de satisfaction google : cela ne dépend pas de lui. Un objectif de prix moyen n’est pas stimulant et est dangereux pour l’entreprise : cela ne veut pas dire que l’on génèrera plus de chiffre d’affaires.
Même un objectif d’augmenter de RevPar de 5% ne dépend pas que du Revenue Manager. En 2022 par exemple, augmenter le RevPar de 5% a été très facile à faire même pour les mauvais revenue managers, car la demande était là.
Notre recommandation
Vous devez fixer des objectifs basés sur ses propres KPIs, qui sont entièrement de son ressort : diminuer le taux de spill (dates qui finissent complètes trop tôt), de spoilage (on a mal piloté et on ne remplit pas), mettre des actions en œuvre pour augmenter le RevPar, améliorer la gestion des canaux, revoir la stratégie tarifaire…
Le faire monter en compétences
Qui n’a jamais eu l’impression de stagner dans son job ?
C’est en faisant toujours la même chose que l’on obtient toujours les mêmes résultats. Malheureusement ou heureusement, nous sommes humains, et les habitudes se prennent vite. Votre revenue manager connaît son périmètre par cœur, et ne voit plus forcément les nouveaux axes d’optimisation. Vous avez réussi à la fidéliser quelques temps, super nouvelle. Mais son regard neuf a disparu, et c’est nor-mal.
D’autre part, le revenue management évolue, les techniques s’affinent, les outils affluent, les ressources de vos concurrents se forment… et vous ?
Notre recommandation
Favorisez sa montée en compétence de façon régulière !
Proposez-lui de l’aide. Des moyens, il en existe plein. Des formations, le mentoring, des discussions avec un pair… Vous trouverez très certainement la solution la plus adaptée à votre secteur et à votre ressource, qui valorisera les avantages de rester chez vous.
Lui faire confiance
A priori, si vous l’avez engagé, c’est que ses connaissances et ses compétences vous ont convaincu. Laissez-le donc vous apporter de nouvelles idées, et laissez-le vous challenger ! Car non, en fin d’année, on ne fait pas +5% au doigt mouillé « parce que c’est tous les ans comme ça ».
Notre recommandation
Le budget, c’est votre budget. Le revenue manager, lui, a ses propres KPI. Si le budget n’est pas atteignable, écoutez ses arguments, et laissez-vous surprendre.
Lui donner des moyens
« On veut que tu augmentes le RevPar, le PM, que tu vendes mieux, et pas trop en dernière minute, et très cher. Ah, j’oubliais, on n’aura pas le budget pour des outils cette année. Bon, Excel, c’est pas si mal hein ? Tu t’en es toujours sorti de toute façon, allez, on vise +15% cette année, on compte sur toi ! »
Cela vous parait absurde ? C’est pourtant la réalité de nombreux revenue managers – croyez-en notre expérience – chaque fin d’année, où l’heure de la clôture des budgets a sonné.
Pas de bras, pas de chocolat n’est-ce pas ? En Revenue Management, c’est pareil. Pas de moyen, pas d’optimisation. Pas d’outil, pas de réactivité. Sans budget… Bon, vous l’avez. Les revenue managers passent leur temps à faire des prévisions et des coûts de déplacement. Faites-en de même. Calculez votre propre coût d’opportunité à reporter la décision d’un RMS aux années à venir, il y aura certainement un manque à gagner à chiffrer.
D’autre part, vos concurrents ne vous ont pas attendu pour s’équiper. Plus de réactivité, plus moderne, gain de temps… Leur revenue manager est ravi !
Notre recommandation
En résumé, Excel peut être un bon outil, évidemment, mais tout dépend du nombre d’établissements et de votre ambition de croissance.
A partir de 100 chambres au total – ou unités à piloter, selon votre secteur-, on s’outille. Votre revenue manager se sentira écouté et pris en compte. Aussi, la mise en place d’un RMS apportera un nouveau projet et challenge à son quotidien.
Le rattacher a la bonne personne
Si vous êtes déjà passé par la case N&C et diagnostic, alors vous nous avez entendu le rabâcher. Le département du Revenue Management doit être rattaché hiérarchiquement de façon intelligente. Son rattachement à la direction commerciale ne devrait pas être votre premier choix.
S’il est rattaché au département commercial, ce dernier gagnera bien souvent. Et ça, ce n’est ni bon pour le business, ni bon pour la motivation de vos ressources !
Notre recommandation
Donc, le commercial gère ses comptes dans des limites définies, et le revenue manager décide de sa tarification et des dates à accorder au btob. Chacun reportant à la direction générale.
Cependant, votre organisation actuelle ou la maturité du RM peut expliquer que vous souhaitiez le rattacher à la direction commerciale, ou au marketing. C’est un bon exemple où le Mentoring prend tout son sens. Le RM pourra alors parler avec des pairs et progresser dans son métier complexe.
Lui montrer de la reconnaissance
« C’est la faute du RM, c’est grâce au marketing ». Beaucoup de revenue managers se reconnaîtront, on félicite souvent les équipes marketing ou commerciales pour leur excellent travail, leur créativité, parce que oui, c’est vrai, les chiffres sont là, le trafic a augmenté et le taux de conversion aussi.
Chaque département a un rôle essentiel, bien sûr, mais les objectifs de l’année n’ont pas été atteints tout seuls.
Notre recommandation
Rome ne s’est pas faite en un jour, votre chiffre d’affaires non plus. C’est un travail d’équipe, et de longue haleine. Pensez à reconnaitre les efforts de tous, même ceux qui vous semblent dans l’ombre.
L’impliquer dans un champ d’action large et stimulant
Votre revenue manager est un pro de l’optimisation, de la tarification, mais il a aussi plein d’autres cordes à son arc ! Lui proposer d’autres projets qui sortent – légèrement – de son périmètre peut être à la fois stimulant pour lui et bénéfique pour votre entreprise. L’impliquer sur des projets plus « nobles » lui montrera l’importance de son opinion, de ses idées, et boostera sans doute sa créativité. Peut-être juste ce qui lui fallait pour le remotiver ?
Notre recommandation
En fonction de la dimension de vos équipes, pensez à inclure votre RM dans des missions transverses. En l’incluant par exemple dans la Task Force sur le choix des outils stratégiques comme le PMS et le CRS. Impliquez-le aussi sur des sujets encore plus larges tels que le développement, modèle économique, choix stratégiques, Business Plan…
Lui proposer une rémunération à la hauteur de son talent, et du marché
Une réponse « entre 35 000 et 100 000 » ne serait ni précise, ni pertinente. Comme tout autre métier, le salaire d’un revenue manager dépend d’un cumul de multiples facteurs. Il s’agit de trouver le bon mix entre les facteurs de votre environnement – taille de l’entreprise, secteur d’activité, localisation géographique – et son profil – années d’expérience, expérience opérationnelle, compétences techniques, adaptabilité…
Cela peut aussi dépendre de ce qui est important pour vous : polyvalence, maitrise d’une langue étrangère, capacités techniques telles que la maitrise d’une technologie de BI ou encore l’écriture dans un langage informatique ?
Notre recommandation
Faites la liste de ce qui est primordial pour vous et voyez à quel point votre RM, ou futur RM, coche vos prérequis. Valorisez également tous les petits plus qu’il vous apporte par sa plus-value.
En plus du salaire brut, pensez à d’autres leviers qui peuvent avoir de la valeur pour lui : récompenser ses années de fidélité à l’entreprise, lui offrir une prime de performance, lui proposer des BSPCE, un plan d’épargne entreprise, des avantages en nature tels que des chèques cadeaux ou abonnements sportifs, lui offrir une formation…
Si vous n’avez pas la possibilité d’envisager ces derniers points et que vous souhaitez revaloriser son salaire, appelez N&C pour trouver le juste équilibre pour vos équipes.
Lui proposer un confort certain
Saisies manuelles, urgences des commerciaux à gérer, demandes par mail incessantes, hot line à répétition… Ce sont autant de petites tâches qui constituent des irritants pour votre revenue manager, et pour lesquelles il n’a pas toujours de valeur ajoutée et pourraient être déléguées.
Notre recommandation
Parlez-lui. Organisez régulièrement des réunions avec lui, parfois même de manière plus informelle, et laissez-le s’exprimer sur son travail, vous serez étonné de ce qu’il peut ressortir avec une écoute active.
Une fois toutes les informations portées à votre connaissance, faites en sorte de le dépolluer de ses irritants en tout genre. Par exemple, l’urgence des autres équipes peuvent aussi constituer un certain stress. Alors dorénavant, les demandes de groupes, c’est lui qui décide le jour qu’il souhaite y consacrer. Mais on ne lui donne pas la hot line à gérer en même temps…
Avec tout cela, il n’en sera que plus épanoui. Il pourra se focaliser sur des tâches à forte valeur ajoutée pour votre entreprise. Gagnant-gagnant, on vous dit !
