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25mai

Maître Yielda, Dieu des Revenue Managers, priez pour nous

An 36 du Revenue Management, depuis l’arrivée de Bob Cross chez Delta Airlines.

Ô très puissant Maître Yielda, Dieu des Revenue Managers, Gardien de la Prévision de la Demande, Créateur du Bid Price, Fondateur de l’Intelligence Artificielle, par ces lignes je vous implore d’aider les Revenue Managers de bonne volonté à sauver ce qui reste de votre belle parole.

Vos grands principes sur le pricing et le Yield sont en danger, cédant sous le feu des critiques des clients ; vos commandements sont ignorés par nombre d’entre nous, déboussolés dans un marché ultra-concurrencé.

  • – Par Orgueil, nous avons créé des outils toujours plus complexes pour prévoir la demande et optimiser les inventaires et tel le Docteur Frankenstein, nous en avons perdu le contrôle.
    – Par Gourmandise, aveuglés par l’appât du gain, nous avons introduit des frais de dossiers cachés, des commissions injustifiées, de l’IP Tracking pour créer une fausse urgence et pousser les clients à réserver.
    – Par Paresse, à ne pas vouloir expliquer aux clients notre stratégie tarifaire devenue illisible, nous avons laissé aux OTA, à Google Flight et autres, le soin de leur dire quand il fallait réserver.
    – Par Envie de faire comme lui, nous avons copié le voisin et sa stratégie tarifaire en pensant faire aussi bien que lui, alors que nos clientèles sont différentes.
    – Par Luxure, nous avons cédé à l’excès de promo, de conditions générales de ventes toujours plus contraignantes, complexifiant la grille de prix à outrance pour le client.
    – Par Avarice, nous n’ont pas mis les ressources humaines pour piloter les prix, et mis une casquette supplémentaire sur une tête déjà bien chargée d’un Directeur, nous avons laissé les OTA assurer notre distribution au lieu de nous appuyer sur des forces commerciales à réinventer.
    – Par Colère de nos clients, des députés veulent légiférer et interdire le RM car nous l’avons laissé dériver plutôt que de le défendre sur ses vraies valeurs.

 

Nous sommes tellement aveuglés par l’appât du gain, par la course à la technologie, par cette concurrence exacerbée, que nous n’entendons plus ta parole : en toute circonstance un Pricing Ascendant, en Parité Tarifaire sur tous les Canaux de Vente, associé à des CGV claires et compréhensibles par le client.

Maître Yielda, aidez-moi à faire comprendre à tous ceux qui affinent, peaufinent, raffinent « surfinent » leur RM que le diable est dans les détails, que le mieux est l’ennemi du bien… Nous perdons le client – il finit par se détourner de nous et nous détruisons de la valeur.

Aidez-moi à maintenir le RM chez ceux qui souhaitent l’abandonner. Rappelez l’histoire de Bob Cross, votre Prophète, qui nous a montré le chemin lors de son passage chez Delta Airlines : en saisonnalisant simplement les prix en fonction de l’offre et de la demande, en créant une segmentation simple et lisible par le voyageur, il avait généré près de 400 M$ de gains… seul un Pricing de ce type peut générer des revenus aussi conséquents.

Aidez-moi à expliquer aux clients qui hurlent contre le Revenue Management, que sans lui :

  • – il n’y a pas les billets Prem’s de la SNCF
    – il n’y a pas les tarifs à 1€ des compagnies Low Cost
    – il n’y a pas de place dans les trains/Avions/hôtels pendant les périodes demandées pour ceux qui ne peuvent se réserver six mois avant.
    – Il n’y a pas de flexibilité dans les réservations

 

Aidez-moi à expliquer à mes amis, à mes proches, la beauté de ce métier, le bonheur de toucher du doigt le futur, quand on réussit à prévoir la demande, l’insatiable envie de toujours vouloir faire mieux dans notre optimisation quotidienne.

Maître Yielda, je suis sûr que votre parole vivra éternellement et qu’elle reviendra plus forte mais j’en appelle à votre souffle pour redorer au plus vite le blason de notre beau Revenue Management.

Romain Charié
Spécialistes du Revenue Management, nous accompagnons nos clients avec du conseil, des outils et des réflexions sur l’actualité de notre secteur… N&C

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