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26avril

Disneyland Paris se fait tirer les oreilles… A mauvais escient..!

Lire l’article : Prix géolocalisé : pour clore l’enquête de la Commission, Disneyland modifie sa politique tarifaire

 

On ne se pose plus la question lorsqu’il s’agit d’une segmentation par typologie de Clients. Les séniors, les étudiants, les familles, les salariés qui bénéficient d’un CE… peuvent tous avoir des tarifs différents. Ce n’est pas considéré comme de la discrimination, mais comme de la segmentation. La zone géographique procède-t-elle du même principe ou est-ce de la discrimination ?

HYPOCRISIE

Pour un Parc à thème (mais c’est vrai pour une compagnie aérienne ou une chaîne hôtelière), lorsqu’un pays est en perte de vitesse parce que sa monnaie locale s’est dépréciée ou parce que son économie s’est effondrée, ou tout simplement parce qu’il a délaissé la destination, il n’est pas aberrant de le stimuler et de le soutenir par des baisses de prix.

Quand le problème devient durable, il n’est pas aberrant de rendre également durable la baisse de prix. C’est d’ailleurs autorisé lorsque ces baisses sont markétées comme des offres spéciales.

Autoriser ces baisses de prix lorsqu’elles sont habillées en offres spéciales durables, quasi-permanentes, et les interdire quand elles sont pratiquées sur l’offre tarifaire de base, on n’est pas loin de l’hypocrisie.

Vous allez me dire, il n’est pas forcément question de pays en difficulté dans l’article. Et les discriminations pointées du doigt ne concernent pas le soutien des marchés en perte de vitesse.

C’est vrai, allons un cran plus loin.

A COMPORTEMENT DIFFERENT, PRIX DIFFERENT

Beaucoup de raisons peuvent amener un parc de loisirs à proposer des tarifs différents selon les pays. Par exemple, les Early Booking, donnant un avantage au client s’il réserve tôt, n’auront pas forcément le même mécanisme sur tous les marchés, car réserver « tôt » pour le marché espagnol ne veut pas dire la même chose que réserver « tôt » pour le marché UK.

Si vous avez donc deux paliers d’expiration différents pour l’Early Booking sur deux marchés, et que vous faites une simulation de réservation entre ses deux paliers sur les sites web des deux pays, vous aurez probablement une différence de prix importante, l’un en Early Booking et pas l’autre. Est-ce discriminatoire ? D’autant plus que l’on parle bien de Marché et non pas de Nationalité.

Autre exemple : si les revenus annexes générés par des Clients (restauration, merchandising,…) sont très différents d’un pays à l’autre, il n’est pas anormal de baisser le prix du package billet + hôtel pour ceux qui consomment beaucoup dans le parc, atténuant ainsi l’impact d’une baisse de prix sur le panier moyen du Client. La baisse de prix sera plus problématique pour des marchés qui statistiquement consomment moins dans le parc. Bon sens ou discrimination ?

C’est le même principe pour les calendriers de vacances scolaires. Pour ne pas couler, les entreprises qui ont une demande très saisonnalisée (parcs d’attractions, hôtellerie, aérien…) ont des prix différents par saison. Une semaine de location dans le sud de la France au mois d’août sera plus chère qu’une semaine en novembre. Cela ne choque personne. On peut donc tout à fait pratiquer des prix élevés au mois d’août. Mais pour les pays qui n’ont pas de vacances à cette période-là, le prix élevé est problématique. On va donc les baisser, juste pour eux, afin d’avoir un complément de demande sans diluer le marché principal qui est en vacances. Bon sens ou discrimination ?

VERRE A MOITIE VIDE OU A MOITIE PLEIN ?

Finalement, ce qui est gênant dans l’attitude de nos amis de la Commission européenne, c’est qu’ils voient toujours le verre à moitié vide : si un pays a des prix plus élevés qu’un autre, c’est qu’il est lésé. Il ne leur viendrait pas à l’idée que l’on peut favoriser un marché, un pays, en lui faisant profiter de baisses de prix, sans forcément pénaliser les autres.

Ce sont en général les mêmes personnes qui râlent quand le Prem’s disparaît au profit du TGV Loisir, plus cher. Ils considèrent que c’est un scandale que le prix augmente. Sans se poser la question de savoir si ce n’était pas le Prem’s qui les avait fait baisser, les prix retrouvant leur niveau normal à l’expiration du Prem’s.

En fin de compte, l’idée n’est pas forcément d’augmenter le prix pour les uns mais plutôt de les baisser pour les autres !

Pascal Niffoi
Directeur Général Fondateur Chez N&C

2 Commentaires

  1. Posté par Scuto - 27 avril 2016 à 13 h 18 min -

    Je suis d’accord avec toi Pascal. Néanmoins, il y a un temps pas si lointain où il n’était pas possible d’utiliser une carte de crédit française par exemple sur un site en .es ou.co.uk.
    Si toutes les offres sont bien disponibles pour tout le monde, je pense que la commission européenne ne fera pas de commentaire particulier. Par contre si l’on empêche un client français de réserver sur un site espagnol, c’est donc bien de la discrimination par origine. Qu’en penses-tu ?

    • Posté par Pascal Niffoi – N&C - 27 avril 2016 à 17 h 07 min -

      Merci Emmanuel pour ton commentaire. Juste une précision préliminaire sur la forme : dans ton exemple il s’agit d’un client «  »français » » que l’on bloque sur le site espagnol. Mais parlons plutôt d’un «  »client du Marché France » », quel que soit sa nationalité. C’était juste un abus de langage dans ton commentaire, mais je me devais d’apporter cette précision.
      Maintenant sur le fond : non, je maintiens que ce n’est pas de la discrimination, cela reste de la segmentation. On doit pouvoir dédier une offre à un Marché donné, quitte à bloquer le site internet d’un autre Marché pour s’assurer qu’il ne puisse pas en bénéficier. Sinon, cela ne sert à rien.
      Imagine un hôtelier de Dakar qui propose sur le Marché France une chambre à 100€, sur un site en «  ».fr » ». On doit lui laisser la possibilité de proposer la même chambre à 30€ sur son marché national et sur son site sénégalais, en «  ».sn » », pour attirer un complément de clientèle locale, moins fortunée. Sans pour autant que les clients du Marché France puissent en profiter.
      Si on empêche ce mécanisme, on va certainement pénaliser les sénégalais car l’hôtelier ne prendra pas le risque de baisser son prix à 30€ si un client du Marché France peut s’y glisser juste en faisant la réservation sur le «  ».sn » ». Je pense que cette segmentation, que certains appellent discrimination, est de façon générale favorable aux clients. Car elle fait globalement baisser les prix, même si ce n’est pas pour tout le monde.
      Et quoi qu’il en soit, l’hôtelier n’a jamais intérêt à avoir des prix décorrélés de ses Marchés, quels qu’ils soient. A la fin, le Client a toujours le choix. Le Marché se régule tout seul : si à 100€ l’hôtelier n’attire aucun client du Marché France, il baissera ses prix.
      Pascal Niffoi