N&C

Mettons les mains dans le cambouis

L’OUTIL NE DOIT PAS PRENDRE LA PLACE DE L’HOMME

Chez N&C, nous croyons fermement que l’outil ne doit pas prendre la place de l’homme. Combien de fois nous sommes-nous rendu compte, que ce soit au travers de nos expériences passées, ou en écoutant nos clients, que les outils RM du marché ne sont pas exempts de défauts ou sont comparés à des boîtes noires ?

« C’est l’outil qui le dit, de toute façon je ne comprends pas son calcul ! », « Je sais, il y a un bug dans l’outil… », « Cet écran ne marche pas, les chiffres sont faux. », …

Au-delà de ces commentaires plutôt négatifs envers l’outil, interrogeons-nous d’abord sur la façon dont il a été paramétré ; « Shit in, Shit out » comme disent les américains. Si les données d’entrées ne sont pas correctes, si les paramétrages ne sont plus adaptés au marché, à l’entreprise, il est normal que l’outil ne fonctionne pas correctement. Deuxièmement, il est aussi normal qu’un outil ne puisse pas anticiper les changements brusques de tendance ; au mieux peut-il y réagir, plus ou moins rapidement… En réalité, les seuls responsables du Revenu, ce sont nous. L’outil doit être vu comme une aide à la décision et pas comme le décideur. L’expertise de l’analyste ne pourra jamais être remplacée par un outil. Il est un moyen et non une fin.

LES PRÉVISIONS ACTUELLES NE SONT PAS SATISFAISANTES DANS TOUTES LES SITUATIONS

Pour aller plus loin sur les changements de tendance, aujourd’hui, les brusques variations de demandes, comme lors d’un évènement ou d’un jour férié, sont difficilement gérées sans l’aide du Revenue Manager. Certes, en 2015, 31 semaines sont similaires à 2014 au niveau calendaire. Mais cela en laisse quand même 21 (près de 40% des dates) pendant lesquelles les vacances des différentes zones et les jours fériés varient, au gré de la Lune ou du jour de semaine : Pâques est le dimanche qui suit le 14e jour de la Lune qui atteint cet âge le 21 mars ou immédiatement après… Et je ne parle pas des Salons qui ont lieu tous les 2 ans, de la concurrence qui s’établit, des distributeurs qui changent, ou des offres spéciales qui ne se retrouvent pas d’une année sur l’autre au bon vouloir du marketing !

Dans toutes ces situations, la prévision des outils actuels est évidemment loin d’être satisfaisante et l’apport d’une personne (via un changement de paramétrages, via des influences) qui analyse et connaît son marché, se justifie pleinement. On peut toujours se laisser prendre à rêver que l’avènement du Big Data permettra un jour aux outils d’appréhender correctement ces périodes-là… Mais en attendant, et pour un moment encore, l’expertise humaine demeure indispensable pour optimiser ces dates qui sont les plus contributrices de revenu pour une entreprise.

METTONS LES MAINS DANS LE CAMBOUIS

D’une manière générale, que l’entreprise soit pourvue d’un logiciel RM ou pas, un bon Analyste ne peut se reposer uniquement sur ce qu’ « on » lui dit, que cela soit un logiciel, un collègue expert du marché depuis 20 ans, ou un report Excel conçu par d’autres. Il doit pouvoir analyser, vérifier, corroborer, tordre la donnée dans tous les sens, afin de synthétiser toutes les informations à sa disposition en une action concrète, destinée à améliorer le revenu.

Revenue Managers, il est de notre responsabilité de comprendre l’outil que nous utilisons, de challenger ses résultats, d’être capable de décider en toute connaissance de cause, mais aussi de vérifier nos théories et ce que notre intuition nous souffle. Mettons les mains dans le cambouis et analysons ! Excel, Access, Qlikview, tableau ou tout autre outil de Business Intelligence, formons-nous pour que cela devienne comme une seconde langue : « lu, écrit, parlé ». Mais je vous rassure, il n’est pas nécessaire d’être parfaitement bilingue pour pouvoir faire une bonne analyse RM. Il suffit déjà d’être « opérationnel » !

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