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Le Yield Management en pleine page de l'article du Point « Quand les lois du marché font payer les actifs » : notre réponse

Cher Monsieur,

Étant Entrepreneur, père de trois enfants et ayant reçu ma feuille d’impôts, j’ai acheté, avec probablement un certain plaisir masochiste, Le Point du 6 novembre, titré « Les vaches à lait, ceux qui paient toujours pour les autres ». J’allais être compris !

Acquiesçant de la tête à chaque nouvel article, les allocs, les start-up et les augmentations d’impôts, je suis tombé sur une pleine page consacrée au Yield Management : cette technique proche de l’arnaque qui consiste à faire payer toujours plus les travailleurs qui ne peuvent déplacer leurs dates de voyage tandis que les retraités et les étudiants bénéficient de tarifs réduits.

MON METIER, LE YIELD MANAGEMENT A UNE PLEINE PAGE DANS LE POINT !

Je me suis redressé dans mon fauteuil et je l’ai lu avec beaucoup d’attention. Et vous vous en doutez en recevant ce courrier aujourd’hui, je ne partage pas tous vos messages.

Tout d’abord, je voudrais compléter votre définition du Yield Management : Cette technique de Tarification consiste à faire varier les prix en fonction de l’offre (le nombre de sièges restant à vendre) et de la demande (les clients potentiels). Le but est de vendre tous les sièges de l’avion au meilleur prix. Pour cela, les compagnies ne fixent pas les prix à l’aveugle, elles tentent de prévoir la demande. Longtemps à l’avance, elles pratiquent alors des prix bas pour « sentir le marché » et attirer un type de clientèle sensible au prix et connaissant leurs dates de séjour à l’avance. Les vols qui se réservent en premier sont donc les plus demandés, et ils vont voir leurs prix monter plus vite et peut-être plus haut que les autres. Des prix plus chers en dernière minute sont une conséquence du Yield mais pas sa définition comme vous l’écrivez.

Tout comme la surréservation, ou surbooking, dont vous parlez. On peut faire du Yield Management sans faire de surbooking, tout dépend des conditions de vente. Il y a de nombreuses entreprises qui ne le pratiquent pas ou très modérément : ce sont toutes les entreprises dont les clients ont moins de flexibilité : l’hôtellerie, les clubs de vacances.

SUR CERTAINES COMPAGNIES LE CLIENT PEUT ANNULER SON VOYAGE OU MODIFIER SES DATES SANS FRAIS JUSQU’À LA DERNIERE MINUTE.

Si la compagnie aérienne ne pratiquait par ce surbooking, ses avions partiraient avec quantité de sièges vides. Pour être rentable, elle n’aurait le choix qu’entre augmenter ses prix ou arrêter ces conditions avantageuses. Dans les deux cas, le client serait perdant.

Ces billets échangeables, modifiables, annulables en dernière minute, sont typiquement les billets que prend Marc, le chef d’entreprise que vous décrivez dans votre article.

JE COMPRENDS PARFAITEMENT QUE MARC AIT LE SENTIMENT DE SE FAIRE AVOIR.

On oublie néanmoins,  qu’en maintenant des tarifs élevés sur ces horaires, un grand nombre de clients (étudiants et retraités pour rester dans les exemples) vont se tourner vers un autre vol, moins cher mais moins pratique (le mardi par exemple). Ainsi l’avion voulu par Marc, garde des places disponibles jusqu’à la dernière minute. Marc a ainsi la possibilité de monter dedans. Avec un prix plus faible, il n’y aurait plus eu de place et Marc n’irait pas à son rendez-vous avant 15 jours. C’est mon point de désaccord avec Lubica Hikkerova, le Yield Management n’est pas « premier arrivé, premier servi », c’est tout le contraire.

Encore une fois, je comprends complètement le sentiment sur l’obscurité des prix pratiqués, mais pour moi, ce n’est pas le Yield Management qui est en cause, mais sa mauvaise application par les entreprises.

Les clients ont parfaitement intégré les prix variables qui reposent sur le plus vieux principe du commerce : l’offre et la demande. En revanche, ils n’aiment pas, à juste titre, que les règles ne soient pas claires et qu’elles changent en cours de route.

LE PRINCIPE DE BASE DU YIELD MANAGEMENT EST LE SUIVANT :

•    Longtemps en avance, les prix sont bas car le client permet à la compagnie de se faire « un fond d’avion », de sentir la demande. Il est donc gratifié pour cela.
•    En dernière minute, les prix sont plus élevés car la compagnie prend le risque de garder des sièges disponibles pour permettre à des clients de pouvoir, en toute dernière minute, sauter dans un avion. En quelque sorte, le client paye pour les sièges disponibles.

Ça ne devrait pas être plus compliqué que cela. Pas d’IP Tracking non plus. L’IP Tracking n’est pas et ne sera jamais une technique de Yield Management.

Pour conclure, je voudrais partager avec vous 3 autres points pour compléter votre article :

•    Bien appliqué, le Yield Management permet aux entreprises de gagner entre 4% et 8% de chiffre d’affaires, ce qui est toujours intéressant pour payer les impôts supplémentaires.
•    Les entreprises gagnent beaucoup plus d’argent en pratiquant des baisses de prix ciblées pour attirer des clients qu’en augmentant les tarifs. C’est donc tout à l’avantage du client que l’entreprise pratique le Yield Management. D’ailleurs, si le Yield Manager est celui qui fait grimper les prix, c’est aussi celui qui les fait baisser.
•    Sans surbooking, près de 10% des passagers ne pourraient pas acheter de places dans l’avion alors que seulement 0,07% des passagers en sont victimes et sont « débarqués ». Les clients sont les premiers bénéficiaires du surbooking, ils l’ignorent malheureusement.

Je vous remercie d’avoir mis en lumière cette profession qui s’étend à de nombreux domaines. Je tenais juste à vous apporter mon éclairage.

Retrouvez plus d’infos dans notre article  : je fais du Yield, mais je ne suis pas un salaud

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