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En réponse à l’article « IDTGV : qui peut le plus ne peut pas le moins » (LeMonde.fr)

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Dans cet article, il est question de passagers qui ont été pénalisés pour être montés dans une gare située entre leur point de départ et leur point d’arrivée. Décryptage.

Monter en route

On peut en effet trouver scandaleux qu’un client ne puisse pas monter sur une gare le long du parcours. Avec un billet Paris-Pau, il n’est pas autorisé de monter à Bordeaux par exemple pour n’effectuer que le tronçon Bordeaux-Pau. Le scandale vient du fait que le client ne fraude pas puisqu’il a bien un billet pour son trajet. C’est juste qu’il n’effectue pas l’intégralité du parcours autorisé par celui-ci. On a donc raison de s’en offusquer.

Essayons de comprendre ce qui pousse une entreprise, ici la SNCF, à avoir recours à de telles pratiques qui sont décidées et mises en œuvre par le Pricing (même si dans l’article cette décision est attribuée au Yield, c’est bien de Pricing qu’il s’agit. Mais peu importe).

Plus loin, plus cher

Prenons un cas de figure simple et fictif pour expliquer la démarche : le trajet Paris-Pau est à 300 € et le Bordeaux-Pau à 200 €. Jusqu’ici tout va bien. Une low cost s’invite dans les débats et décide de desservir la ligne Paris-Pau avec un tarif très agressif à 179 €. 1 heure de vol contre 5 heures pour le train, et deux fois moins cher de surcroît. La SNCF perd des parts de marché. Le trafic s’effondre.

Paris-Pau à 300 €, tout le monde trouvait cela normal. Selon l’ancien barème kilométrique, cela avait du sens. Plus loin, plus cher. Mais le facteur pénibilité s’installe et plus personne n’est prêt à payer ce prix quand on peut voyager moins cher et plus vite. L’économie de la ligne est en danger et c’est le contribuable qui va payer, et donc râler (peut-être les mêmes qui se scandalisent de la pratique dont il est question). Pour rétablir l’équilibre économique, la SNCF propose dorénavant le Paris-Pau à 169 €. En jouant sur le prix, la sécurité, la possibilité de travailler ou de tricoter à bord. Mais hors de question de baisser le prix du Bordeaux-Pau ou c’est l’ensemble de la desserte qui fermera car cette fois l’économie de la ligne ne s’en remettrait pas.

Cette pratique tarifaire est donc plutôt à l’avantage du client ! Et c’est ce que peut revendiquer la SNCF. Mais évidemment, comme toujours, des petits malins ont repéré la faille… Des bordelais achètent un Paris-Pau à 169 €, montent à Bordeaux et effectuent leur trajet moins cher qu’auparavant. Mais ce tarif n’était pas pour eux. Il leur est donc interdit de le faire ! Pour vous, Bordelais, c’est 200 € comme avant. Cette règle peut paraître dure mais elle se comprend dans ce cas précis.

Tout est permis

Que faut-il en penser ? D’abord c’est vrai que la baisse de prix, même si elle ne concerne que les franciliens, est à l’avantage du Client. On n’augmente pas le prix depuis Bordeaux, on le baisse depuis Paris !

Mais on touche ici aux limites des procédés Pricing. Un gain pour l’entreprise, un gain pour certains clients, mais une pratique difficile à communiquer et donc à faire passer. Cet équilibre entre le bien-fondé d’une politique tarifaire et une bonne compréhension par le client n’est pas facile à trouver. Pour d’autres raisons, on peut également avoir une Première Classe moins chère qu’une Seconde Classe. Parce que la Première est désespérément vide, parce qu’on veut faire découvrir le produit au Client, pour d’autres « bonnes » raisons que le transporteur pourrait avancer. Mais si c’est incompréhensible pour le Client, si ce n’est pas expliqué, cela peut s’avérer désastreux en termes d’image et d’indice de satisfaction.

Tout est permis en Pricing, à condition que ce soit expliqué, limpide, justifiable. Ce n’était visiblement pas le cas ici.

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