Le bel arbre cache la vilaine forêt

LE BEL ARBRE CACHE LA VILAINE FORÊT

Ou l’art d’épater des Clients avec de l’accessoire alors que le nécessaire n’est pas couvert

L’un de mes contacts m’a fait cette observation que j’entends de façon récurrente (mais avec des cas métiers toujours plus originaux les uns que les autres) : « l’avenir du Revenue Management est dans l’IA, avec la capacité de prévoir sur un hôtel de Roissy par exemple, quel sera l’afflux de nouveaux clients lié à un épisode neigeux avec des voyageurs bloqués dans les aéroports, ou lié à des retards d’avion. Cela doit pouvoir se prévoir quand même, avec une pop-up qui s’ouvrirait et qui dirait de monter ses prix en conséquence ».
Wouhaou… C’est ça l’image que beaucoup de mes interlocuteurs ont de l’avenir du RM.

3 observations à mon tour :

1. Le RM n’est pas essentiellement opportuniste. Un prix se travaille sur toute la fenêtre de commercialisation, en gros de J-300 à J-0. J’espère que la valeur ajoutée d’un outil RM n’est pas attendue à partir de J-2 avec pour seul espoir de prévoir 3 fois par an une grève, de la neige, ou le surbooking exagéré d’un panel de compagnies aériennes. En ordre de grandeur, on est en train de parler d’une surface d’optimisation qui pèse environ 0,05% du CA, là…

2. Pourquoi diable essayer de prévoir l’imprévisible ? Je sais bien que les grèves sont récurrentes en France, et qu’il neige plutôt en hiver, mais avoir la prétention de prévoir suffisamment à l’avance ce type d’événement afin d’ajuster sa politique tarifaire, est une hérésie. Je me vois mal dire un patron d’hôtel qu’il doit garder une dizaine de chambres libres le 22 mars prochain en prévision d’annulations de vols chez Air France et Qatar Airways. Pourquoi le 22 mars ? Ben parce que c’est l’IA qui l’a dit.

3. Quand le RM veut être opportuniste dans ce genre de cas exceptionnel (et soyons-le de façon très modérée pour ne pas s’attirer les foudres des clients), il peut l’être sans prévision. Si la demande s’accélère à J-2, parce qu’il neige, parce qu’il y a des grèves, ou parce que les concurrents sont pleins, ou quoi que ce soit d’autre, c’est détectable par un outil RM traditionnel. S’il reste peu de chambres et que le RM veut profiter de cette hausse de demande last minute pour monter ses prix, why not. Mais franchement, on s’en fout un peu, c’est anecdotique.

Regardons les choses en face. Travaillons à des outils RM robustes qui pilotent 99,95% du revenu. Les 0,05% qui reste, laissons-le à des rêveurs.

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