« Donnez-moi une montée en charge et un bon référentiel et je piloterai le revenu de n’importe quel hôtel » ; paraphraser Archimède et sa fameuse « Donnez-moi un bon point d’appui et un levier suffisamment long et je soulèverai le monde » pour l’appliquer au RM des hôtels peut sembler très présomptueux.
Et pourtant, on lit beaucoup de choses dans une montée en charge de réservations :
- l’état des ventes à date
- le rythme de vente
- l’accélération/décélération à un moment donné
- la prise soudaine de réservations liée à une promotion, à un groupe
- les annulations/No show
- etc
Avec un bon référentiel, à savoir une montée en charge de référence, on lit des informations supplémentaires :
- la mesure de notre avance/retard
- la projection sur l’atterrissage final
- l’identification des périodes qui accélèrent/décélèrent trop
- les alertes pour déclencher nos actions correctives
On peut même y lire le fait d’être hors marché ; par simple déduction. Lorsque les ventes se sont brusquement stoppées alors qu’on n’a pas modifié nos tarifs, pas fermé de canal de vente/de classe tarifaire, alors vraisemblablement il faut aller checker la concurrence. C’est dans cet ordre là qu’il faut procéder et pas l’inverse.
Toute la problématique est donc de constituer ce bon référentiel. Plusieurs ingrédients sont à prendre en compte, un peu de :
- N-1
- moyenne
- décontrainte
- recalage de dates
- modélisation
- etc
C’est finalement ici toute la valeur ajoutée de l’analyste RM, constituer une référence stable et comparable à la date observée.
Bien souvent on questionne les résultats de l’année car ils sont moins bons que l’an dernier. On cherche des explications alors que bien souvent la comparaison simple à N-1 n’est pas correcte : pas les mêmes vacances, pas la même stratégie Pricing, pas la même communication, pas les mêmes concurrents, pas la même offre…
Passer du temps à créer ce référentiel assure un pilotage précis et fait gagner un temps précieux dans les analyses de la tendance.
