Yield Management

Le Yield Management, prévoir la demande pour la trier et maximiser le revenu

Le Yield Management est une activité riche qui est à la fois stratégique et opérationnelle, consistant principalement à prévoir la demande et adapter son prix pour maximiser son revenu.
Quand il y a plus de demande que d’offre disponible (chambres d’hôtels, places de train, sièges d’avion…), le Yield Management entre en jeu et trie la demande pour augmenter le prix moyen. Il peut alors décider de fermer certains canaux de vente (les plus commissionnés par exemple), désactiver certaines offres promotionnelles, fermer des classes tarifaires ou tout simplement augmenter ses prix.
Mais quand c’est l’inverse, le Yield Manager ouvre alors les vannes en grand pour prendre toute la demande et attirer des clients supplémentaires en baissant les prix ou en activant des promotions par exemple.

Le Yield Management identifie les périodes de forte pression grâce à des prévisions décontraintes (sans limite de capacité) et saisonnalisées. Il est tourné vers l’optimisation locale, chirurgicale même, stock par stock, date par date. Il passe plus de temps sur les quelques dates contraintes (où la demande excède l’offre) que sur la multitude des stocks non contraints. Il arbitre, trie, choisit sa demande. Il « joue » à Tetris pour remplir toutes les dates au meilleur prix.

Le Yield Management fait partie intégrante du Revenue Management et il intervient dans la chaîne de valeur en aval du Pricing : une fois que le Pricer a défini ses grilles de tarifs, ses différents niveaux de prix, ses éventuelles offres promotionnelles, le Yield va les piloter.

C’est lui qui va déterminer le niveau d’ouverture d’une promotion, le stock à accorder à des partenaires de distribution, le moment d’augmenter un prix, le niveau de surbooking à positionner. Mais ce travail quotidien, opérationnel, doit se faire en lien avec une logique d’optimisation plus globale, en lien avec les enjeux commerciaux et les enjeux de la distribution. La stratégie du Yield Management doit intégrer cette dimension pour définir le niveau de risque qu’il doit prendre.

Au cœur de l’optimisation du revenu, le Yield Management est un maillon incontournable.

A l’interface de différents services, le Yield Manager doit :
– Être ferme sans être têtu
– Être pragmatique sans bricoler
– Avoir des convictions plus que des certitudes
– Avoir des bons principes de gestion sans être dogmatique

Vous aimeriez en savoir plus sur les possibilités offertes par l’activation des leviers propres au Yield Management ? Contactez-nous !

QUELQUES QUESTIONS AUXQUELLES NOUS AVONS RÉPONDU

Création d’une Solution RM pour les croisières

Croisiériste

CONTEXTE

  • montée en puissance du département RM dans l’entreprise
  • montée en compétence des équipes RM
  • pas de prévision de demande pour aider au pilotage RM
  • pas d’outil d’aide à la décision
  • informations dispersées dans différents fichiers Excel
  • process de rafraîchissement des données manuel et hebdomadaire.

OBJECTIF

Créer un outil de RM, centralisé et automatisé, accompagnant l’analyste dans ses prises de décisions pour maximiser le revenu.

Concrètement, il s’agissait de :

  • créer une base de données centralisant toute l’information
  • automatiser l’alimentation des données de façon quotidienne
  • créer toutes les interfaces de visualisation des données (état des ventes, Pick Up, montées en charges)
  • créer les modèles de demande et la prévision (prévision machine, prévision utilisateur)
  • créer une batterie d’alertes pour orienter les décisions de l’analyste
  • créer une vue « Cockpit » contenant toutes les informations nécessaires au pilotage de l’activité
  • historiser les prises de décisions et commentaires utilisateurs
  • transmettre les décisions aux équipes paramétrages.
Déploiement d’un outil de Revenue Management

Compagnie Aérienne, 131 M€ de CA

CONTEXTE

  • absence d’outil de Revenue Management avant la mise en place du nouvel outil
  • nouveau partenariat dans la gestion des vols avec la principale compagnie partenaire
  • catégorie de clientèle à gérer spécifiquement des autres (tarif fixe et dernière garantie).

OBJECTIF

Assurer une transition facile et sans risque au nouvel outil de Revenue Management.

Concrètement, il s’agissait de :

  • formation : accompagner les équipes sur l’utilisation de l’outil
  • paramétrage : préparer les paramétrages initiaux nécessaires pour que l’outil soit opérationnel
  • tests : s’assurer avec les équipes que tous les cas métiers de gestion sont couverts par l’outil
  • support : donner aux équipes les nouvelles méthodes de travail à adopter en lien avec l’outil de Revenue Management.
Intérim d’un Analyste RM

Compagnie de Bus de plus de 200 O&D

CONTEXTE

  • société nouvellement créée
  • équipe Yield avec de nombreux postes ouverts
  • process Yield à mettre en place et à appliquer.

OBJECTIF

Mettre à disposition un consultant pour accompagner les équipes RM dans le travail opérationnel au quotidien pendant 4 mois.

Concrètement, la mission du consultant a couvert :

  • la gestion d’un portefeuille d’Origine Destination
  • des analyses de tendances de réservations et prévision de la demande
  • le pilotage des tarifs pour ce portefeuille
  • la création des tarifs pour les saisons suivantes
  • la Production du Reporting.
Coaching d’un manager RM

Groupe de 200 Campings

CONTEXTE

  • équipe RM nouvellement créée
  • nouvelle manager connaissant les principes du RM mais ne les ayant jamais appliquée
  • mise en place, en parallèle, d’un outil de Revenue Management
  • déploiement, en parallèle, de la stratégie RM.

OBJECTIF

Accompagner la nouvelle manager dans ses décisions tant opérationnelles que stratégiques.

Concrètement, le coaching se présentait sous la forme de :

  • 2 à 3 demi-journées par semaine sur une période de 4 mois
  • accompagnement sur la prévision de la demande et sur actions à prendre
  • bonnes pratiques dans les relations avec les équipes Commerciales, Marketing, Finance
  • aide à la définition du planning de tâches hebdomadaires
  • recommandations sur les choix de paramétrages de l’outil de RM
  • formation aux analyses de Post Mortem et Diagnostics.
Création d’un outil de gestion de surbook inter-types de chambres

Groupe de 60 résidences

CONTEXTE

  • de nombreux stocks hétérogènes
  • une équipe RM peu outillée
  • une faible distribution.

OBJECTIF

Créer un outil qui recommande le niveau de surbook à paramétrer pour une typologie d’appartement au profit d’une typologie de rang supérieur.

Concrètement, il s’agissait de :

  • procéder à un mapping de toutes les typologies d’appartement pour identifier quelles typologies pouvaient être surbookées et sur quelles typologies elles pouvaient se déverser
  • automatiser la détection des appartements prévus vides ou réservés avec une dégradation tarifaire forte
  • synthétiser toutes les recommandations dans un format simple
  • rapatrier graphiquement toutes les alertes pour conforter le choix de l’analyste
  • permettre la validation des recommandations par les analystes.

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