Revenue Integrity

Le revenue integrity contrôle et recompte

Encore peu connu, le Revenue Integrity fait pourtant partie intégrante du Revenue Management, au même titre que le Pricing et le Yield Management.

Alors que le Pricing définit les prix et les conditions tarifaires, et que le Yield adapte son offre en fonction de la demande prévue, le Revenue Integrity s’attèle à une tâche parfois laissée de côté : réduire l’écart entre les sommes encaissées et les sommes qui auraient dû l’être. En effet,
• lorsqu’un produit tarifaire est mal paramétré,
• lorsqu’une remise manuelle est indûment accordée,
• lorsque des frais de pénalité ne sont pas encaissés,
• lorsque des consignes de vente ne sont pas respectées,
• lorsque le montant des commissions réclamées par le partenaire n’est pas contrôlé…,

le différentiel entre le revenu réellement encaissé et le revenu théoriquement encaissable peut être abyssal !

C’est à ce moment-là que Revenue Integrity entre en scène.

Il a pour mission d’identifier les écarts entre ce qui a été vendu et ce qui était vendable. Il amène les différentes parties prenantes à améliorer les process car les écarts constatés ne sont généralement pas dus à de la malveillance mais à des problèmes de procédure, de communication, de coordination, de difficulté de paramétrage ou encore de méconnaissance de ce que fait le département voisin.

A sa mise en place, le Revenue Integrity permet de revoir l’ensemble de la chaîne de commercialisation, de la distribution à la facturation en passant par le Pricing, le Yield, les ventes, etc.
Il identifie tous les endroits où il y a des « fuites » de revenus et y apporte une solution (process, outil, communication, méthode, etc.). Cela peut l’amener à clarifier ou à enrichir des conditions générales de ventes, à harmoniser des contrats, à verrouiller des fonctionnalités dans les outils, à prévoir des marges de manœuvre et des processus d’escalade pour des cas exceptionnels.

En phase industrielle, il contrôle tous les jours que chaque réservation, chaque encaissement est conforme aux règles qui ont été définies, et que rien ne dérive.

Très souvent considéré à tort comme le gendarme du Revenue Management, le Revenue Integrity est plutôt garant de la cohérence sur l’ensemble de la chaîne de commercialisation.
Il amène tous les acteurs à tendre vers l’excellence, en sécurisant les process.

IL ENCOURAGE, IL NE PUNIT PAS

IL MESURE, IL NE SURVEILLE PAS

IL CLARIFIE, IL NE COMPLEXIFIE PAS

QUELQUES QUESTIONS AUXQUELLES NOUS AVONS RÉPONDU

Lancement d’une démarche RI

Gestionnaire d’appart’hotels

CONTEXTE

  • coexistence de multiples Systèmes d’Information
  • PMS permissifs autorisant de nombreuses interventions manuelles
  • forte distribution
  • nombreuses réservations en anomalie (fraude, pénalités non encaissées, acomptes non versés, taux de commission erronés…).

OBJECTIF

Lancer la démarche de Revenue Integrity, donner une méthodologie, accompagner les équipes dans le choix d’un outil.

Concrètement, il s’agissait de :

  • identifier et qualifier les familles d’anomalies (liées au paramétrage, à la clarté des CGV, aux interventions manuelles, aux méthodes de calcul des pénalités….)
  • lancer une procédure de test sur quelques anomalies et sur un périmètre restreint
  • automatiser la détection avec un moteur de règle
  • historiser les anomalies et leur résolution à des fins de reporting
  • mettre en place les KPIs du Revenue Integrity
  • accompagner le Client dans le choix d’une solution (cahier des charges, audition des candidats).
Création d’un outil de détection d’anomalies

Leader des emballages cosmétiques

CONTEXTE

  • groupe industriel avec de nombreuses usines et des ERP différents
  • process de ventes exclusivement BtoB
  • peu d’éléments contractualisés dans les contrats
  • forte complexité du produit et des conditions commerciales.

OBJECTIF

Automatiser la détection d’anomalies dans les commandes (minimum de quantité non atteint, indexation sur la matière première non reflétée dans les prix, mix de composants non respecté, délais non respectés, etc.). Détecter les dérives de marge.

Concrètement, il s’agissait de :

  • lier des sources de données provenant de différents Systèmes d’Information
  • enrichir les référentiels contractuels, les conditions générales et particulières de ventes
  • détecter les érosions de marge dans le temps et les causes de l’érosion
  • automatiser la détection des premières anomalies sur toutes les usines.
Audit flash

Entreprise européenne de tourisme

CONTEXTE

  • opérateur présent dans plusieurs pays européens avec des process hétérogènes
  • nombreuses remises manuelles
  • faible distribution
  • 1er audit effectué par la Finance.

OBJECTIF

Enrichir l’analyse de la Finance sur les causes des dysfonctionnements et des remises manuelles. Recommandations. Mesure d’impact sur les dates contraintes. Recommandations de Quick Win pour corriger le tir.

Concrètement, il s’agissait de :

  • qualifier les remises manuelles par cause (geste commerciale, dédommagement, codes tarifaires insuffisants, partenariats…)
  • lier les données de remises et les niveaux de contrainte pour estimer le déplacement du chiffre d’affaire haute contribution
  • proposer des recommandations pour contenir les remises : enrichissement des codes tarifaires, process de demande et de validation, chiffrage systématique des demandes.

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