Encore peu connu, le Revenue Integrity fait pourtant partie intégrante du Revenue Management, au même titre que le Pricing et le Yield Management.
Alors que le Pricing définit les prix et les conditions tarifaires, et que le Yield adapte son offre en fonction de la demande prévue, le Revenue Integrity s’attèle à une tâche parfois laissée de côté : réduire l’écart entre les sommes encaissées et les sommes qui auraient dû l’être. En effet,
• lorsqu’un produit tarifaire est mal paramétré,
• lorsqu’une remise manuelle est indûment accordée,
• lorsque des frais de pénalité ne sont pas encaissés,
• lorsque des consignes de vente ne sont pas respectées,
• lorsque le montant des commissions réclamées par le partenaire n’est pas contrôlé…,
le différentiel entre le revenu réellement encaissé et le revenu théoriquement encaissable peut être abyssal !
C’est à ce moment-là que Revenue Integrity entre en scène.
Il a pour mission d’identifier les écarts entre ce qui a été vendu et ce qui était vendable. Il amène les différentes parties prenantes à améliorer les process car les écarts constatés ne sont généralement pas dus à de la malveillance mais à des problèmes de procédure, de communication, de coordination, de difficulté de paramétrage ou encore de méconnaissance de ce que fait le département voisin.
A sa mise en place, le Revenue Integrity permet de revoir l’ensemble de la chaîne de commercialisation, de la distribution à la facturation en passant par le Pricing, le Yield, les ventes, etc.
Il identifie tous les endroits où il y a des « fuites » de revenus et y apporte une solution (process, outil, communication, méthode, etc.). Cela peut l’amener à clarifier ou à enrichir des conditions générales de ventes, à harmoniser des contrats, à verrouiller des fonctionnalités dans les outils, à prévoir des marges de manœuvre et des processus d’escalade pour des cas exceptionnels.
En phase industrielle, il contrôle tous les jours que chaque réservation, chaque encaissement est conforme aux règles qui ont été définies, et que rien ne dérive.
Très souvent considéré à tort comme le gendarme du Revenue Management, le Revenue Integrity est plutôt garant de la cohérence sur l’ensemble de la chaîne de commercialisation.
Il amène tous les acteurs à tendre vers l’excellence, en sécurisant les process.
IL ENCOURAGE, IL NE PUNIT PAS
IL MESURE, IL NE SURVEILLE PAS
IL CLARIFIE, IL NE COMPLEXIFIE PAS
