Pricing

Le pricing pour étendre le champ des possibles

Le Pricing ne se limite pas à la production du prix. Le Pricing est l’entité qui va porter la stratégie tarifaire, la décliner sur des offres, produits et services, définir les prix ainsi que les conditions tarifaires associées.

Le Pricing va segmenter la demande avec des conditions tarifaires adaptées :
– pour protéger la Haute Contribution et s’assurer qu’elle puisse disposer d’un accès au stock suffisant afin de ne pas se retrouver en refus de vente
– pour dynamiser la Basse Contribution par des tarifs attractifs mais limité en terme de disponibilité ou de conditions de vente,
– pour augmenter le champ des possibles, en accompagnant les commerciaux sur des leviers tarifaires : nouvelles formules de ventes, refonte des mécanismes de remise, prix négociés…

Le Pricing doit également veiller à proposer des déclinaisons tarifaires cohérentes sur les différents marchés et les différents canaux de vente.

Le Pricing fait partie intégrante du Revenue Management dont l’objectif principal est de vendre le bon produit au bon client, au bon moment et via le bon canal de distribution afin de maximiser le revenu d’une entreprise.

LE PRICING JOUE DONC UN RÔLE CLE DANS LE PROCESSUS DE FABRICATION DE REVENU.

Le travail d’optimisation n’est pas réalisé uniquement par le Yield.

Le Pricing peut jouer sur ses propres leviers :
– Enrichir les conditions générales de vente sans les rendre incompréhensibles
– Rendre l’offre flexible sans la fragiliser
– Segmenter la clientèle sans la morceler
– Suivre la concurrence sans copier-coller ses tarifs

Il construit ses prix en fonction des coûts, de la concurrence, des évolutions du Produit, de la pression de la demande.

Ces 4 ingrédients sont simples mais la recette est souvent plus complexe.

L’enjeu est de taille : la grille de prix délivrée par le Pricing doit être suffisamment simple pour que le Client la comprenne, et suffisamment riche pour que le Yield puisse avoir de vrais leviers tarifaires.

QUELQUES QUESTIONS AUXQUELLES NOUS AVONS RÉPONDU

Définition de la stratégie pricing

Groupe hôtelier d’une trentaine d’établissement

Contexte :

  • forte croissance de l’entreprise (arrivée de nombreux collaborateurs)
  • environnement très concurrentiel (distributeurs plus puissants, arrivée d’une nouvelle concurrence Air BnB, tendance baissière du marché)
  • changement de gamme des établissements (vers le 4**** et plus)
  • changement des PMS.

Objectif :

Adapter la stratégie Pricing du Groupe pour permettre aux analystes Pricing/RM de tirer le revenu Maximum de la demande actuelle.

Concrètement il s’agissait de définir une stratégie Pricing :

  • claire, explicite et comprise par les clients
  • en adéquation avec la stratégie de distribution
  • maîtrisée par l’ensemble des collaborateurs du groupe
  • pilotable par les analystes Pricing RM
  • paramétrable dans les anciens et les nouveaux PMS.
Production de grilles de prix

Pour un acteur majeur du monde des campings

Contexte

  • mise en place d’une stratégie de Revenue Management
  • équipe RM nouvellement créée
  • nécessité de créer rapidement les grilles de prix pour la saison N+1 avant même la fin de la saison N.

OBJECTIF

Créer les grilles de prix pour les 200 campings afin de permettre l’application d’une stratégie RM.

Concrètement, il s’agissait de définir des grilles de prix qui :

  • soient cohérentes entre tous les campings mais prenant en compte la pression de la demande de chaque camping
  • reflète la saisonnalité de la demande d’une semaine à l’autre
  • intègre des buy up cohérents entre les différentes typologies de Mobile Home quels que soient les volumes par typologie
  • permettent un early booking et les différentes formules de vente propres aux TO et CE
  • permettent la création automatique des tarifs linéaires.
Création d’outil d’aide à la construction de grilles tarifaires

Croisiériste

CONTEXTE

  • multiples fichiers Excel avec les historiques de ventes d’un côté, les prix de l’autre, les futurs prix sur un troisième, etc.
  • opération manuelle avec de nombreux copier-coller d’informations d’un fichier à l’autre
  • pas de centralisation de l’information
  • envoi des informations par mail.

OBJECTIF

Créer un outil Pricing regroupant toutes informations nécessaires à la prise de décision et automatisant la création des fichiers de paramétrage.

Concrètement, il s’agissait de créer un outil qui :

  • présente dans une même interface toutes les informations nécessaires à la prise de décision (ventes réalisées, taux de change, érosions tarifaires, formules de ventes, etc)
  • permette le calcul d’hypothèses tarifaires
  • contrôle la cohérence des tarifs inter cabines
  • pré-calcule les montants à paramétrer à partir du prix client
  • historise les tarifs dans une base de données permettant du reporting
  • crée le fichier de paramétrage des tarifs à charger dans le système de réservation
  • informe le paramétrage des tarifs à charger.

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