Spécialistes du Revenue Management

Notre expertise : présentation générale

Pratique de plus en plus utilisée, le Revenue Management se compose du Pricing, du Yield Management et du Revenue Integrity.

Après 10 ans d’expérience opérationnelle en Pricing et en Revenue Management, comme vous, nous avons vécu ces problématiques :

  • Comment challenger la prévision de mon outil de Yield ?
  • Comment créer efficacement le pricing de 200 sites ?
  • Que faut-il penser de la parité tarifaire entre canaux ?
  • Quelle est la bonne stratégie pour une politique d’allotements ?
  • Comment arbitrer entre une fermeture de canal et une hausse de prix pour augmenter mon revenu ?
  • Comment argumenter mes décisions auprès des équipes commerciales ?
  • Sur quoi rassurer ou alerter ma Direction Générale ?
  • Comment me sortir de tous mes fichiers Excel ?

Aujourd’hui notre mission au sein de N&C est de vous aider à développer votre Revenue Management, l’emmener plus loin et répondre à ces questions :

  • En vous aidant à prendre du recul sur vos process, vos outils, votre organisation
  • En vous apportant les bonnes pratiques mises en place dans d’autres entreprises ou industries
  • En identifiant les quick wins et les évolutions structurelles à plus long terme
  • En vous accompagnant dans la réalisation de ces actions.

En tant que spécialiste du Revenue Management, N&C intervient dans plus d’une dizaine de secteurs. Nous y avons extrait les bonnes pratiques des uns pour les appliquer sur les autres, en prenant en compte les spécificités propres à chaque secteur.
Dans certains d’entre eux, le Revenue Management est déjà bien implanté (aérien, ferroviaire), en phase de consolidation (hôtellerie, Résidence de Tourisme, transport routier) ou en plein essor (campings, parkings, contrôle technique, médias, restauration).

Mais de nombreux secteurs éligibles au Revenue Management n’en font pas encore. Nous les aidons à franchir le pas comme nous l’avons fait en défrichant la pratique du Revenue Management sur des secteurs nouveaux : parking, contrôle technique, emballage cosmétique…
Nous les accompagnons dans cette phase de mise en place grâce à des formations, du conseil, de la conduite de changement, des premiers développements d’outils.

Votre entreprise est peut-être éligible au Revenue Management :
– Vous avez un produit qui ne peut pas se stocker (une place d’avion vide restée vide ne peut être revendue après le départ).
– Vous pouvez faire varier vos prix (non fixés par une règlementation)
– Votre demande est prévisible (saisonnalisée, soumise à un processus de réservation…)

Contactez-nous et nous serions ravis d’en discuter avec vous.

N&C intervient dans plus d’une dizaine de secteurs, que les pratiques de Revenue Management & Pricing y soient bien implantées (aérien, ferroviaire), en plein développement (hôtellerie, transport routier) ou en phase de découverte (campings, parkings, contrôle technique, recouvrement de créances).

Retrouvez tous nos domaines d'expertises :

Pricing

Le pricing pour étendre le champ des possibles

Le Pricing ne se limite pas à la production du prix. Le Pricing est l’entité qui va porter la stratégie tarifaire, la décliner sur des offres, produits et services, définir les prix ainsi que les conditions tarifaires associées.

Le Pricing va segmenter la demande avec des conditions tarifaires adaptées :
– pour protéger la Haute Contribution et s’assurer qu’elle puisse disposer d’un accès au stock suffisant afin de ne pas se retrouver en refus de vente
– pour dynamiser la Basse Contribution par des tarifs attractifs mais limité en terme de disponibilité ou de conditions de vente,
– pour augmenter le champ des possibles, en accompagnant les commerciaux sur des leviers tarifaires : nouvelles formules de ventes, refonte des mécanismes de remise, prix négociés…

Le Pricing doit également veiller à proposer des déclinaisons tarifaires cohérentes sur les différents marchés et les différents canaux de vente.

Le Pricing fait partie intégrante du Revenue Management dont l’objectif principal est de vendre le bon produit au bon client, au bon moment et via le bon canal de distribution afin de maximiser le revenu d’une entreprise.

LE PRICING JOUE DONC UN RÔLE CLE DANS LE PROCESSUS DE FABRICATION DE REVENU.

Le travail d’optimisation n’est pas réalisé uniquement par le Yield.

Le Pricing peut jouer sur ses propres leviers :
– Enrichir les conditions générales de vente sans les rendre incompréhensibles
– Rendre l’offre flexible sans la fragiliser
– Segmenter la clientèle sans la morceler
– Suivre la concurrence sans copier-coller ses tarifs

Il construit ses prix en fonction des coûts, de la concurrence, des évolutions du Produit, de la pression de la demande.

Ces 4 ingrédients sont simples mais la recette est souvent plus complexe.

L’enjeu est de taille : la grille de prix délivrée par le Pricing doit être suffisamment simple pour que le Client la comprenne, et suffisamment riche pour que le Yield puisse avoir de vrais leviers tarifaires.

QUELQUES QUESTIONS AUXQUELLES NOUS AVONS RÉPONDU

Définition de la stratégie pricing

Groupe hôtelier d’une trentaine d’établissement

Contexte :

  • forte croissance de l’entreprise (arrivée de nombreux collaborateurs)
  • environnement très concurrentiel (distributeurs plus puissants, arrivée d’une nouvelle concurrence Air BnB, tendance baissière du marché)
  • changement de gamme des établissements (vers le 4**** et plus)
  • changement des PMS.

Objectif :

Adapter la stratégie Pricing du Groupe pour permettre aux analystes Pricing/RM de tirer le revenu Maximum de la demande actuelle.

Concrètement il s’agissait de définir une stratégie Pricing :

  • claire, explicite et comprise par les clients
  • en adéquation avec la stratégie de distribution
  • maîtrisée par l’ensemble des collaborateurs du groupe
  • pilotable par les analystes Pricing RM
  • paramétrable dans les anciens et les nouveaux PMS.
Production de grilles de prix

Pour un acteur majeur du monde des campings

Contexte

  • mise en place d’une stratégie de Revenue Management
  • équipe RM nouvellement créée
  • nécessité de créer rapidement les grilles de prix pour la saison N+1 avant même la fin de la saison N.

OBJECTIF

Créer les grilles de prix pour les 200 campings afin de permettre l’application d’une stratégie RM.

Concrètement, il s’agissait de définir des grilles de prix qui :

  • soient cohérentes entre tous les campings mais prenant en compte la pression de la demande de chaque camping
  • reflète la saisonnalité de la demande d’une semaine à l’autre
  • intègre des buy up cohérents entre les différentes typologies de Mobile Home quels que soient les volumes par typologie
  • permettent un early booking et les différentes formules de vente propres aux TO et CE
  • permettent la création automatique des tarifs linéaires.
Création d’outil d’aide à la construction de grilles tarifaires

Croisiériste

CONTEXTE

  • multiples fichiers Excel avec les historiques de ventes d’un côté, les prix de l’autre, les futurs prix sur un troisième, etc.
  • opération manuelle avec de nombreux copier-coller d’informations d’un fichier à l’autre
  • pas de centralisation de l’information
  • envoi des informations par mail.

OBJECTIF

Créer un outil Pricing regroupant toutes informations nécessaires à la prise de décision et automatisant la création des fichiers de paramétrage.

Concrètement, il s’agissait de créer un outil qui :

  • présente dans une même interface toutes les informations nécessaires à la prise de décision (ventes réalisées, taux de change, érosions tarifaires, formules de ventes, etc)
  • permette le calcul d’hypothèses tarifaires
  • contrôle la cohérence des tarifs inter cabines
  • pré-calcule les montants à paramétrer à partir du prix client
  • historise les tarifs dans une base de données permettant du reporting
  • crée le fichier de paramétrage des tarifs à charger dans le système de réservation
  • informe le paramétrage des tarifs à charger.

Yield Management

Le Yield Management, prévoir la demande pour la trier et maximiser le revenu

Le Yield Management est une activité riche qui est à la fois stratégique et opérationnelle, consistant principalement à prévoir la demande et adapter son prix pour maximiser son revenu.
Quand il y a plus de demande que d’offre disponible (chambres d’hôtels, places de train, sièges d’avion…), le Yield Management entre en jeu et trie la demande pour augmenter le prix moyen. Il peut alors décider de fermer certains canaux de vente (les plus commissionnés par exemple), désactiver certaines offres promotionnelles, fermer des classes tarifaires ou tout simplement augmenter ses prix.
Mais quand c’est l’inverse, le Yield Manager ouvre alors les vannes en grand pour prendre toute la demande et attirer des clients supplémentaires en baissant les prix ou en activant des promotions par exemple.

Le Yield Management identifie les périodes de forte pression grâce à des prévisions décontraintes (sans limite de capacité) et saisonnalisées. Il est tourné vers l’optimisation locale, chirurgicale même, stock par stock, date par date. Il passe plus de temps sur les quelques dates contraintes (où la demande excède l’offre) que sur la multitude des stocks non contraints. Il arbitre, trie, choisit sa demande. Il « joue » à Tetris pour remplir toutes les dates au meilleur prix.

Le Yield Management fait partie intégrante du Revenue Management et il intervient dans la chaîne de valeur en aval du Pricing : une fois que le Pricer a défini ses grilles de tarifs, ses différents niveaux de prix, ses éventuelles offres promotionnelles, le Yield va les piloter.

C’est lui qui va déterminer le niveau d’ouverture d’une promotion, le stock à accorder à des partenaires de distribution, le moment d’augmenter un prix, le niveau de surbooking à positionner. Mais ce travail quotidien, opérationnel, doit se faire en lien avec une logique d’optimisation plus globale, en lien avec les enjeux commerciaux et les enjeux de la distribution. La stratégie du Yield Management doit intégrer cette dimension pour définir le niveau de risque qu’il doit prendre.

Au cœur de l’optimisation du revenu, le Yield Management est un maillon incontournable.

A l’interface de différents services, le Yield Manager doit :
– Être ferme sans être têtu
– Être pragmatique sans bricoler
– Avoir des convictions plus que des certitudes
– Avoir des bons principes de gestion sans être dogmatique

Vous aimeriez en savoir plus sur les possibilités offertes par l’activation des leviers propres au Yield Management ? Contactez-nous !

QUELQUES QUESTIONS AUXQUELLES NOUS AVONS RÉPONDU

Création d’une Solution RM pour les croisières

Croisiériste

CONTEXTE

  • montée en puissance du département RM dans l’entreprise
  • montée en compétence des équipes RM
  • pas de prévision de demande pour aider au pilotage RM
  • pas d’outil d’aide à la décision
  • informations dispersées dans différents fichiers Excel
  • process de rafraîchissement des données manuel et hebdomadaire.

OBJECTIF

Créer un outil de RM, centralisé et automatisé, accompagnant l’analyste dans ses prises de décisions pour maximiser le revenu.

Concrètement, il s’agissait de :

  • créer une base de données centralisant toute l’information
  • automatiser l’alimentation des données de façon quotidienne
  • créer toutes les interfaces de visualisation des données (état des ventes, Pick Up, montées en charges)
  • créer les modèles de demande et la prévision (prévision machine, prévision utilisateur)
  • créer une batterie d’alertes pour orienter les décisions de l’analyste
  • créer une vue « Cockpit » contenant toutes les informations nécessaires au pilotage de l’activité
  • historiser les prises de décisions et commentaires utilisateurs
  • transmettre les décisions aux équipes paramétrages.
Déploiement d’un outil de Revenue Management

Compagnie Aérienne, 131 M€ de CA

CONTEXTE

  • absence d’outil de Revenue Management avant la mise en place du nouvel outil
  • nouveau partenariat dans la gestion des vols avec la principale compagnie partenaire
  • catégorie de clientèle à gérer spécifiquement des autres (tarif fixe et dernière garantie).

OBJECTIF

Assurer une transition facile et sans risque au nouvel outil de Revenue Management.

Concrètement, il s’agissait de :

  • formation : accompagner les équipes sur l’utilisation de l’outil
  • paramétrage : préparer les paramétrages initiaux nécessaires pour que l’outil soit opérationnel
  • tests : s’assurer avec les équipes que tous les cas métiers de gestion sont couverts par l’outil
  • support : donner aux équipes les nouvelles méthodes de travail à adopter en lien avec l’outil de Revenue Management.
Intérim d’un Analyste RM

Compagnie de Bus de plus de 200 O&D

CONTEXTE

  • société nouvellement créée
  • équipe Yield avec de nombreux postes ouverts
  • process Yield à mettre en place et à appliquer.

OBJECTIF

Mettre à disposition un consultant pour accompagner les équipes RM dans le travail opérationnel au quotidien pendant 4 mois.

Concrètement, la mission du consultant a couvert :

  • la gestion d’un portefeuille d’Origine Destination
  • des analyses de tendances de réservations et prévision de la demande
  • le pilotage des tarifs pour ce portefeuille
  • la création des tarifs pour les saisons suivantes
  • la Production du Reporting.
Coaching d’un manager RM

Groupe de 200 Campings

CONTEXTE

  • équipe RM nouvellement créée
  • nouvelle manager connaissant les principes du RM mais ne les ayant jamais appliquée
  • mise en place, en parallèle, d’un outil de Revenue Management
  • déploiement, en parallèle, de la stratégie RM.

OBJECTIF

Accompagner la nouvelle manager dans ses décisions tant opérationnelles que stratégiques.

Concrètement, le coaching se présentait sous la forme de :

  • 2 à 3 demi-journées par semaine sur une période de 4 mois
  • accompagnement sur la prévision de la demande et sur actions à prendre
  • bonnes pratiques dans les relations avec les équipes Commerciales, Marketing, Finance
  • aide à la définition du planning de tâches hebdomadaires
  • recommandations sur les choix de paramétrages de l’outil de RM
  • formation aux analyses de Post Mortem et Diagnostics.
Création d’un outil de gestion de surbook inter-types de chambres

Groupe de 60 résidences

CONTEXTE

  • de nombreux stocks hétérogènes
  • une équipe RM peu outillée
  • une faible distribution.

OBJECTIF

Créer un outil qui recommande le niveau de surbook à paramétrer pour une typologie d’appartement au profit d’une typologie de rang supérieur.

Concrètement, il s’agissait de :

  • procéder à un mapping de toutes les typologies d’appartement pour identifier quelles typologies pouvaient être surbookées et sur quelles typologies elles pouvaient se déverser
  • automatiser la détection des appartements prévus vides ou réservés avec une dégradation tarifaire forte
  • synthétiser toutes les recommandations dans un format simple
  • rapatrier graphiquement toutes les alertes pour conforter le choix de l’analyste
  • permettre la validation des recommandations par les analystes.

Revenue Integrity

Le revenue integrity contrôle et recompte

Encore peu connu, le Revenue Integrity fait pourtant partie intégrante du Revenue Management, au même titre que le Pricing et le Yield Management.

Alors que le Pricing définit les prix et les conditions tarifaires, et que le Yield adapte son offre en fonction de la demande prévue, le Revenue Integrity s’attèle à une tâche parfois laissée de côté : réduire l’écart entre les sommes encaissées et les sommes qui auraient dû l’être. En effet,
• lorsqu’un produit tarifaire est mal paramétré,
• lorsqu’une remise manuelle est indûment accordée,
• lorsque des frais de pénalité ne sont pas encaissés,
• lorsque des consignes de vente ne sont pas respectées,
• lorsque le montant des commissions réclamées par le partenaire n’est pas contrôlé…,

le différentiel entre le revenu réellement encaissé et le revenu théoriquement encaissable peut être abyssal !

C’est à ce moment-là que Revenue Integrity entre en scène.

Il a pour mission d’identifier les écarts entre ce qui a été vendu et ce qui était vendable. Il amène les différentes parties prenantes à améliorer les process car les écarts constatés ne sont généralement pas dus à de la malveillance mais à des problèmes de procédure, de communication, de coordination, de difficulté de paramétrage ou encore de méconnaissance de ce que fait le département voisin.

A sa mise en place, le Revenue Integrity permet de revoir l’ensemble de la chaîne de commercialisation, de la distribution à la facturation en passant par le Pricing, le Yield, les ventes, etc.
Il identifie tous les endroits où il y a des « fuites » de revenus et y apporte une solution (process, outil, communication, méthode, etc.). Cela peut l’amener à clarifier ou à enrichir des conditions générales de ventes, à harmoniser des contrats, à verrouiller des fonctionnalités dans les outils, à prévoir des marges de manœuvre et des processus d’escalade pour des cas exceptionnels.

En phase industrielle, il contrôle tous les jours que chaque réservation, chaque encaissement est conforme aux règles qui ont été définies, et que rien ne dérive.

Très souvent considéré à tort comme le gendarme du Revenue Management, le Revenue Integrity est plutôt garant de la cohérence sur l’ensemble de la chaîne de commercialisation.
Il amène tous les acteurs à tendre vers l’excellence, en sécurisant les process.

IL ENCOURAGE, IL NE PUNIT PAS

IL MESURE, IL NE SURVEILLE PAS

IL CLARIFIE, IL NE COMPLEXIFIE PAS

QUELQUES QUESTIONS AUXQUELLES NOUS AVONS RÉPONDU

Lancement d’une démarche RI

Gestionnaire d’appart’hotels

CONTEXTE

  • coexistence de multiples Systèmes d’Information
  • PMS permissifs autorisant de nombreuses interventions manuelles
  • forte distribution
  • nombreuses réservations en anomalie (fraude, pénalités non encaissées, acomptes non versés, taux de commission erronés…).

OBJECTIF

Lancer la démarche de Revenue Integrity, donner une méthodologie, accompagner les équipes dans le choix d’un outil.

Concrètement, il s’agissait de :

  • identifier et qualifier les familles d’anomalies (liées au paramétrage, à la clarté des CGV, aux interventions manuelles, aux méthodes de calcul des pénalités….)
  • lancer une procédure de test sur quelques anomalies et sur un périmètre restreint
  • automatiser la détection avec un moteur de règle
  • historiser les anomalies et leur résolution à des fins de reporting
  • mettre en place les KPIs du Revenue Integrity
  • accompagner le Client dans le choix d’une solution (cahier des charges, audition des candidats).
Création d’un outil de détection d’anomalies

Leader des emballages cosmétiques

CONTEXTE

  • groupe industriel avec de nombreuses usines et des ERP différents
  • process de ventes exclusivement BtoB
  • peu d’éléments contractualisés dans les contrats
  • forte complexité du produit et des conditions commerciales.

OBJECTIF

Automatiser la détection d’anomalies dans les commandes (minimum de quantité non atteint, indexation sur la matière première non reflétée dans les prix, mix de composants non respecté, délais non respectés, etc.). Détecter les dérives de marge.

Concrètement, il s’agissait de :

  • lier des sources de données provenant de différents Systèmes d’Information
  • enrichir les référentiels contractuels, les conditions générales et particulières de ventes
  • détecter les érosions de marge dans le temps et les causes de l’érosion
  • automatiser la détection des premières anomalies sur toutes les usines.
Audit flash

Entreprise européenne de tourisme

CONTEXTE

  • opérateur présent dans plusieurs pays européens avec des process hétérogènes
  • nombreuses remises manuelles
  • faible distribution
  • 1er audit effectué par la Finance.

OBJECTIF

Enrichir l’analyse de la Finance sur les causes des dysfonctionnements et des remises manuelles. Recommandations. Mesure d’impact sur les dates contraintes. Recommandations de Quick Win pour corriger le tir.

Concrètement, il s’agissait de :

  • qualifier les remises manuelles par cause (geste commerciale, dédommagement, codes tarifaires insuffisants, partenariats…)
  • lier les données de remises et les niveaux de contrainte pour estimer le déplacement du chiffre d’affaire haute contribution
  • proposer des recommandations pour contenir les remises : enrichissement des codes tarifaires, process de demande et de validation, chiffrage systématique des demandes.