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23juillet

Les Clients d’Airbnb pris en otage

La visite du pape à Philadelphie fait flamber les prix sur Airbnb

Des appartements de 3 chambres sont proposés pour 10 000 euros la nuit en septembre, au moment où le pape François sera présent dans la ville américaine.

AFP Publié le 21/07/2015 à 07:39 | Le Point.fr

http://www.lepoint.fr/monde/la-visite-du-pape-a-philadelphie-fait-flamber-les-prix-sur-airbnb-21-07-2015-1950259_24.php

 

CE N’EST PAS NOUVEAU

Depuis toujours, les événements qui impactent la demande sont traités par les Yield Managers : les prix flambent sur Paris pour le Salon du Bourget, le salon de l’Auto ou tout autre événement générateur de trafic. Pour s’en convaincre, essayez de réserver un hôtel à Monaco sur le week-end du Grand Prix de Formule 1…

Le Yield Manager est autant capable de baisser les prix sur des périodes creuses que de les augmenter sur les périodes de pointe. Ce que l’on accepte volontiers sur les baisses des prix, on commence à le tolérer sur les hausses. Le principe est assez largement répandu et accepté. Cela ne fait plus tellement débat.

LE REVENUE MANAGEMENT EST-IL MORAL ?

Mais peut-on aller jusqu’à monter les prix de façon très opportuniste, sur un événement non planifié à l’avance ? Comme les vendeurs de ventilateurs qui ont multiplié par 3 les prix sur les périodes de canicule ?

Nous touchons là aux limites des bonnes pratiques tarifaires. Lorsque Jean-Paul II est décédé en avril 2005, les compagnies aériennes ont fortement augmenté les prix sur l’axe Paris-Rome, certains que des milliers de fidèles se déplaceraient pour les obsèques du Pape.

C’est le Pape François cette fois qui est à l’origine d’une hausse tarifaire sur Airbnb à l’occasion de son déplacement à Philadelphie. Ce ne sont même pas des professionnels du Yield mais bien des particuliers. Flairant la bonne affaire, ils revêtent les habits du Yield Manager et passent des hausses tarifaires.

Sur une plateforme de particuliers à particuliers, cela n’engage que la responsabilité du propriétaire. Même si les Clients trouvent la pratique scandaleuse, il n’y aura probablement que peu d’impact sur la suite.

En revanche, pour un institutionnel, une chaîne hôtelière réputée ou une compagnie aérienne, c’est un vrai débat.

Car le bon Yield Manager peut être opportuniste bien-sûr, mais il sait aussi être raisonnable et ne pas jouer avec le prix comme on ne joue pas avec des allumettes.

C’EST LE CLIENT QUI GAGNE

En réalité, il ne s’agit pas de moralité. Il s’agit de politique Yield. Chacun met le curseur où bon lui semble entre la possibilité de générer de la recette à très court terme sur un bon coup, et une certaine retenue censée préserver le revenu sur du plus long terme, pour ne pas prendre le risque de se fâcher définitivement avec des Clients qui ne reviendront pas.

Ce type d’arbitrage est présent tous les jours, mais de façon moins visible, lorsque le Yield décide de se couper d’un canal de vente commissionné sur une date très contrainte, avec la certitude de vendre en direct et d’économiser la commission.

Il prend le risque de se fâcher avec son Tour Operator, le risque d’être relégué en page 4 de son site web, voire d’être déréférencé.

C’est pour cela que le niveau « d’agressivité » du Yield se réfléchit bien en amont, pour ne pas se poser la question à chaque fois, et trouver le bon équilibre dans sa gestion, entre la contribution instantanée d’un Client sur une date, et la contribution globale des Clients sur du plus long terme.

Cet arbitrage-là aura toujours lieu. Mais à la fin, c’est toujours le Client qui gagne. C’est Lui qui a le dernier mot.

Pascal Niffoi
Directeur Général Fondateur Chez N&C

1 Commentaire

  1. Posté par Emmanuel Scuto - 23 juillet 2015 à 15 h 27 min -

    Petit message pour les Yielders en herbe d’AirBnB, voici le planning des prochaines visites papales. A vos grilles de prix et faites-vous plaisir !
    https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_pastoral_visits_of_Pope_Francis_outside_Italy