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N&C
29novembre

Sans être têtu ni obtus, NON est une réponse

Cela fait partie des événements, des rencontres que l’on n’oublie pas et qui forgent une manière de travailler.

Quand j’étais en stage au RM d’une grande compagnie aérienne, j’ai assisté à un appel téléphonique entre un Pricer et l’un des commerciaux de son marché.

Ce dernier revenait à la charge pour tenter d’infléchir la décision du Pricer de ne pas lui accorder une offre tarifaire.

  • « … oui, je sais de quelle promotion on parle. Et c’est non.
  • … je comprends bien mais c’est toujours non.
  • … j’entends, on a mené l’étude avec tous les éléments que tu me donnes, et donc la réponse est non.
  • mais enfin… ! NON est une réponse ! Tu veux que je te chante.. !?!? Nononononononon… ! »

Et le Pricer de se lever de sa chaise et de chanter à tue-tête dans tout l’open space « nonoononnon… ! »

De ce petit moment, j’ai gardé à l’esprit qu’il était plutôt sain qu’un Pricer/RM s’oppose à ses homologues commerciaux. Cela signifie qu’il y a de la demande à trier, que les équipes commerciales se battent pour aller chercher du business supplémentaire et que le Pricer/RM sait rester ferme et sait maintenir sa décision fondée sur des critères objectifs et chiffrés.

J’ai retenu le fait qu’on ne disait pas non par principe, par dogmatisme, par préférence mais simplement parce que l’étude avait été menée et que l’on perdrait de l’argent à faire cette promotion.

J’ai gardé « ce non est une réponse » qui montrait bien que la personne ne voulait pas entendre la réponse. « C’est un non négatif » aurait pu ajouter le Pricer pour paraphraser un humoriste.

Sans être têtu, ni obtus, NON est une réponse.

Romain Charié
Directeur Associé Chez N&C