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21janvier

Demain dans l’aérien ? Pas si sûr…

Je discutais récemment avec un Editeur de renom qui travaille sur un projet de prix individualisé dans l’aérien. Un prix qui reflèterait sa propension à payer, calculé à partir d’algorithmes sophistiqués qui exploiteraient notamment ses historiques d’achat sur le web. Bonne ou mauvaise idée ?

Bon, disons-le maintenant : mauvaise idée. Pour 3 raisons :

L’ÉTHIQUE DU PRIX

D’abord, une telle pratique ne serait pas souhaitable. Que l’on différencie les prix entre deux clients parce qu’ils n’ont pas réservé au même moment, ou parce que l’un a choisi un billet échangeable et remboursable et pas l’autre, ok. On le comprend et on l’assume. C’est de la segmentation. Mais différencier les prix parce que l’un vient d’acheter sur internet 2 cravates et réservé un spa et l’autre des bouteilles de vin premier prix, non. Quelle raison avancer au premier pour lui dire que son billet sera plus cher ? Parce qu’il a une tête à payer plus ? L’éthique du prix, ça existe.

LES STARTS UP À L’AFFÛT

Techniquement, il ne sera pas plus difficile à une start up de développer une application qui génère de faux profils ou de faux achats pour un client, qu’à un Editeur de développer un algorithme de prix individualisé. L’éternel jeu du chat et de la souris, où les starts up auront toujours un coup d’avance et pourront biaiser n’importe quel algorithme qui s’appuie sur les historiques d’achat des clients. Je souhaite bien du plaisir à tous les Editeurs qui voudront contrer ce phénomène.

LA DISTRIBUTION

A supposer qu’une compagnie aérienne déploie un tel algorithme d’individualisation du prix sur son site web en récupérant des comportements d’achats de leurs clients, que se passerait-t-il pour les partenaires de Distribution ? Une agence en ligne n’aura pas forcément accès aux mêmes jeux de données, elle ne l’exploitera pas nécessairement de la même façon, et on peut parier une fortune que le prix proposé sur cette agence sera différent de celui proposé par la compagnie aérienne. La parité tarifaire sera rompue et le moins cher aura gagné le client.

Quitte à passer pour le vieux schnock du Revenue Management, toutes ces raisons, et sans doute bien d’autres encore, me font dire qu’on n’y est pas encore. Un avis sur la question ?

Pascal Niffoi
Directeur Général Chez N&C

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